Negocios en japon

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  • Publicado : 3 de noviembre de 2010
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Japón es un mercado homogéneo en el sentido de que sus habitantes tienen un poder adquisitivo similar y más del 80% de los japoneses se considera de clase media. Esto significa que al vender en el mercado japonés se puede apuntar a un mercado grande con características homogéneas de sus consumidores.
A esto también ayuda el hecho de ser un país de una sola raza, cultura, idioma e historia. Sinembargo, los japoneses son consumidores que exigen buena calidad y presentación en un producto. A veces esto hace el producto caro, pero si éste es bueno los japoneses lo compran.
Para hacer negocios con los japoneses se requiere conocer su idiosincrasia. Para negociar con ellos hay que saber sus costumbres, su forma de negociar, en el que a veces las decisiones para alcanzar un acuerdo no setoman rápido pues requieren conocer al futuro cliente mejor. Se requiere paciencia y llegar a ganar la confianza de ellos, que es la base de toda relación comercial. Generalmente se considera que las empresas japonesas son lentas en sus procesos de decisión y rápidas en la ejecución de la decisión final. La lentitud no es una característica personal de los japoneses, sino que es una consecuencia dediversas constantes sociales y organizativas. Por ejemplo, las redes de distribución son muy complejas debido a razones históricas que vienen desde el siglo XVII. Por lo tanto, un producto antes de llegar a su destinatario final, pasa por distintas personas de la misma u otras empresas. En este contexto, las empresas latinoamericanas interesadas en el mercado japonés tienen que elegir el canal dedistribución más idóneo para sus productos. Por otro lado, las decisiones se toman de una manera jerarquizada y se intenta convencer a todos los departamentos involucrados de la idoneidad de la decisión tomada. Es por esto que es esencial que se soliciten muestras y catálogos; y sólo después de un análisis profundo, podrá decidirse la realización de un pedido. Por tanto, la presencia activa de unaempresa latina en una Feria japonesa es imprescindible para demostrar interés y compromiso con este mercado. En el caso concreto de una Feria, la necesidad de contar con la aprobación del responsable del departamento genera esa lentitud de la que tanto se quejan las empresas occidentales, especialmente cuando las visitas a los expositores son realizadas por personas de bajo nivel en la empresa.
 En este contexto, lo normal es que estos visitantes soliciten muestras y catálogos y sólo después de su análisis profundo podrá decidirse la realización de un pedido de cierto volumen. Por tanto, la presencia activa de una empresa extranjera en una Feria japonesa es generalmente muy interesante para demostrar su interés y compromiso con este mercado, sin que necesariamente se tengan que cerraroperaciones comerciales durante los días de la Feria.
 
La reputación de la empresa es algo muy importante en el mercado japonés. Esto obliga a documentar los datos económicos de la empresa y sus productos en Memorias, Catálogos, etc. Estos documentos deben estar obligatoriamente en inglés y, preferentemente en japonés. Además, el motivo de desarrollo japonés se ha basado en decisionesempresariales orientadas más al crecimiento de las empresas que a su rentabilidad, más al largo plazo que al corto plazo. Esta filosofía ha impregnado la forma de hacer negocios en Japón.
 
Japón es un país cada vez más occidentalizado y cualquier productor que pueda ofrecer un producto competitivo tiene la oportunidad de entrar al mercado japonés. A la vez, una exigencia ineludible de los importadoresjaponeses se refiere a la calidad del servicio de los exportadores y a la presentación de los productos. La calidad del servicio significa cumplir con los plazos de entrega, responder rápidamente a las peticiones del importador, mantener contactos con frecuencia, etc. El importador lo exige porque el consumidor final lo exige. Una explicación de este comportamiento está relacionada al alto precio...
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