Negocios Internacionales

Bibliografía:
Ávila, F. (2008). Tácticas para la negociación internacional: las diferencias culturales (2ª ed.). México: Trillas.
ISBN: 9789682480843
Capítulo 20. El rol ético de la negociación
Daniels, J., Radebaugh, L., y Sullivan, D. (2010). Negocios Internacionales. Ambiente y Operaciones (12ª ed.). México: Pearson Educación.
ISBN: 9786074423877
Capítulo 5. Los fundamentos delcomportamiento ético


Objetivo:

Comprender en un contexto global la relevancia de los aspectos culturales en las negociaciones internacionales y conocer las perspectivas teóricas sobre la negociación.
Presentar una propuesta de solución de caso real de negociación internacional.

Procedimiento:

Analicé un caso comercial de negociación internacional.

Investigué las circunstancias osituaciones particulares, históricas, así como actuales, que pudieran afectar la negociación.

Identifiqué las características y los aspectos culturales de cada uno de los negociadores y de la negociación en sí y describí cómo pueden afectar la negociación, ya sea de forma positiva o negativa.

Analicé el caso y contesté las siguientes preguntas:

¿Cuáles son los intereses que admitirían que todoslos actores tengan beneficios de la negociación?

Volví a analizar las negociaciones, ahora como representante de la autoridad.

Describí cómo percibía el caso.

Describí cómo podría convertir los aspectos culturales en una herramienta constructiva para la negociación.

Dilema ético: el gobierno simplemente tiene que aplicar la ley para beneficio del bien común, no tiene por quénegociar. Evitar negociar le puede ahorrar muchos problemas; sin embargo, es un caso de gran importancia para la zona. ¿Negociarías, aunque legalmente no tengas la obligación de hacerlo?

Resultados:


Después de la investigación realizada y basado en el análisis del caso, se presenta la siguiente interrogante:

¿Cuáles son los intereses que admitirían que todos los actores tengan beneficios de lanegociación?

A lo que se responde:

Que desde el punto de beneficio de las empresas Wilderness Inc. y Origen el comprar las tierras de los Chúmalas para construir su complejo de eco-turismo de élite y con esto lograr acaparar este sector turístico en el país, desarrollar la cultura turística, generar empleo, aumentar la escolaridad a futura, en general explotar en el sentido correcto laeconomía local y del estado, por esto recibir apoyo de las autoridades gubernamentales correspondientes.

Beneficiando desde el punto de vista de los chamulas a su grupo étnico, por la cultura política, su estructura social, sus sistemas económicos y todas sus costumbres de vida prefieren seguir siendo dueños de sus grandes extensiones de tierra, de su ganado, y seguir desarrollando así sueconomía, que resulta estancada en el hecho de vivir día a día para ganar dinero que no les permite salir del estado de pobreza en el que está hundido su pueblo.

Características y aspectos culturales de los negociadores.

Estados Unidos:

• Son buenos negociadores.
• Es usual que la contraparte más fuerte trate de conducir el negocio o negociación "a su manera". Se deberá ofrecer alternativasprácticas para cambiar esa postura.
• Los conceptos como el "quedar bien", así como las formalidades y sutilezas frecuentemente observadas en otras culturas no son de tanta importancia en los Estados Unidos.
• A la gente de negocios en los Estados Unidos le gusta aprovechar las buenas oportunidades y frecuentemente están abiertos a tomar riesgos, por lo que siempre deberá haber un Plan de Negociosa seguir.
• Los estadounidenses son muy directos al no estar de acuerdo con Usted, esto algunas veces puede desconcertar a las personas que no están acostumbradas a negociar con ellos.

México – Monterrey:

Poca preparación antes de negociar.
Decisiones en experiencias pasadas.
Confía en su memoria = pocas notas.
Estrategia ganar/perder.
Impredecible
Negociaciones cortas o...