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Negociación centrada en proceso

Hay técnicas y sistemas que permiten negociar los asuntos más complejos. La negociación del TLC entre Colombia y Estados Unidos es un buen ejemplo de la forma como pueden ser aplicadas en un contexto de alta complejidad.
RECUADROS
La matriz
"Negociar con Estados Unidos no es fácil. Es un pleito en el barro". Así se refirió Adolfo Solano, ex coordinadortécnico del Consejo Empresarial Costarricense para el Cafta, a la negociación del tratado de libre comercio entre Centroamérica y Estados Unidos, en el foro Empresarios Frente al TLC, organizado por la revista Dinero y la Facultad de Administración de la Universidad de los Andes en mayo pasado. Estas palabras de Solano recogen un sentimiento común entre quienes han llevado sobre sus hombros laresponsabilidad de negociar en nombre de empresas, organizaciones públicas o incluso países enteros, como ocurre en el caso de los tratados de libre comercio. Rápidamente, el proceso tiende a enmarcar la negociación en un conflicto entre adversarios, un juego de suma cero donde lo que el uno gana tiene que perderlo el otro.

Esa es la tendencia en la mayoría de las negociaciones. El reto es buscar unmarco diferente, con el que se pueda pensar en una meta negociadora que se amplía en lugar de reducirse y lograr el anhelado "gana-gana" para que las dos partes encuentren amplios motivos de satisfacción con el resultado. 

¿Hasta dónde es posible cambiar el paradigma? El tema de las negociaciones se ha convertido en las últimas décadas en un campo fértil en la academia internacional. Estudiososcomo Howard Raiffa, Roger Fisher y Max Bazerman han examinado en forma rigurosa centenares de experiencias reales de negociación en los más diversos entornos y han encontrado que es posible crear marcos nuevos que permiten realizar negociaciones gana-gana en situaciones heterogéneas. Estos avances de la academia han permitido desarrollar metodologías de negociación que se aplican hoy extensamenteen la vida de los negocios en el mundo entero. Sin embargo, estas metodologías todavía se aplican muy por debajo de su potencial. Los empresarios desconfían de ellas, pues en muchos casos riñen con la intuición y con las enseñanzas de la experiencia pasada, pues indican que hay que confiar en lugar de desconfiar, revelar amplia información en lugar de ocultarla y colaborar en lugar deenfrentarse. 

Estas técnicas de negociación no son simplemente posiciones ingenuas que lleven a entregar a la contraparte armas que facilitarán la derrota propia. Al contrario, el punto de partida es el reconocimiento de la existencia de un escenario donde la mejor decisión de la contraparte sería aprovechar las debilidades propias. Por este motivo, desde el principio se definen con precisión cuáles son lainformación y las concesiones que le darían una ventaja indebida al adversario. Una vez se ha cumplido esta etapa, es posible ampliar posibilidades de generar valor para los dos partes si se adopta una perspectiva adecuada. 



Negociar es un proceso

Colombia ha asumido una postura de liderazgo en las negociaciones entre los países andinos y Estados Unidos para la firma de un Tratado deLibre Comercio con Estados Unidos. La postura negociadora de Colombia ha sido construida a partir de metodologías orientadas a buscar la creación de valor en el proceso negociador. Esta metodología se ha convertido en el mecanismo que define el proceso hacia las negociaciones. Este es todo un reto, dada la complejidad de un proceso que se mueve al menos en cuatro dimensiones, ya que al mismo tiempoocurren la negociación con Estados Unidos; la coordinación de posiciones entre los países andinos; la negociación interna entre los diferentes intereses en el país; y la alineación de un equipo negociador que trabaja simultáneamente en 433 asuntos. La mejor manera de entender la metodología es ver cómo se está aplicando en el contexto de la negociación del TLC.

El gobierno de Colombia...