Negocios

NEGOCIACIÓN

Teoría y Herramientas del Proyecto de Negociación de Harvard.

El concepto de negociación, abarca todos los ámbitos de las relaciones entre las personas.
No sólo se está negociando cuando hay un contrato de por medio y temas de dinero a resolver, si bien es el concepto más generalizado de negociación.
La vida es una negociación permanente y en ese sentido, una variedad dehabilidades negociadoras son importantes para desempeñarse con éxito.

El modelo de Harvard pretende ayudar a las personas y a las organizaciones a un mejor y más efectivo manejo de los conflictos resaltando no sólo qué se está negociando sino CÓMO se hace; apostando siempre a mejorar los resultados a través de una mayor comprensión del impacto de la dimensión humana y de los procesos.

¿QUÉ LEPROPONEMOS EN ESTE TALLER?

La finalidad del taller es ayudar a los participantes a mejorar sus habilidades negociadoras, su capacidad para la toma de decisiones y resolución de problemas, así como darle herramientas para refinar estas habilidades en el futuro.

Los objetivos específicos son:

• Aumentar la percepción de los participantes sobre el tema negociación.
• Proporcionar unateoría válida en la práctica.
• Compartir un marco analítico operacional y un conjunto de herramientas para preparar y conducir negociaciones.
• Ofrecer algunas "reglas prácticas". No hay una única manera de negociar en todas las circunstancias, pero algunas guías conceptuales pueden valer la pena de seguir, en ausencia de evidencia en contrario.
• Aumentar la habilidad individual de losparticipantes como negociadores, con enfoque particular en el manejo de situaciones donde, tanto los logros concretos como la relación de trabajo, son importantes.
• Experimentar y practicar en un ambiente seguro.
• Manejar a partir del taller un lenguaje común que permitirá eficientizar el tiempo que se dedique a preparar, llevar adelante y revisar las negociaciones.
• Descubrir las técnicasefectivas que otros usan.
• Unir la teoría y la práctica, lo que predicamos con lo que hacemos.
• Desarrollar formas prácticas de aplicar conceptos útiles a las negociaciones del día a día.
• Descubrir la forma de neutralizar las tácticas sucias cuando alguien quiere usarlas.
• Aprender de la experiencia, de otros y continuar aprendiendo.

METODOLOGÍA DE TRABAJO

En el tallerpresentamos las ideas y herramientas del modelo, practicamos su utilización en casos ficticios y luego reflexionamos acerca de su aplicación a la realidad de los participantes.

Nuestra filosofía pedagógica y premisa de trabajo, es que los participantes no son principiantes en el tema de negociación, sino negociadores con diversas y ricas experiencias, quienes enfrentan diariamente problemasdesafiantes y complicados, de persuasión e influencia. No nos vemos como instructores cuya tarea sea introducir principiantes a la teoría de la negociación. Consideramos que podemos prestarles mayor apoyo como facilitadores y asesores.

La estructura del taller refleja su propósito.
Una parte se desarrolla a través de presentaciones teóricas cuya finalidad es compartir el marco analítico del Proyectode Negociación de Harvard, y su aplicación.
En la mayor parte los participantes intervienen en ejercicios interactivos que les ofrecen la oportunidad de apreciar y extender su propio repertorio de habilidades de negociación.

La discusión y la revisión colectiva permiten un intercambio de ideas y experiencias y sugieren un método de auto-evaluación continua.

DESARROLLO TEMATICO

DIA 1MÓDULO 1:

• Presentación de los instructores y de los participantes.

• Introducción a la negociación y propósitos del taller: Se analizan también las expectativas de los participantes y se da una descripción de la metodología a ser utilizada.

• Ejercicio de fijación de precios (rol playing): En este ejercicio introductorio se aplica la teoría de juegos (variante del dilema del...