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EL MERCHANDISIGN
El merchandising busca la optimización del manejo de productos escogiendo las ubicaciones adecuadas en función de variables como: lugar, cantidad, tiempo, forma, escaparates, mostradores , lineales, y la arquitectura interior; así como la agrupación de productos «imán», productos «complementarios», de compra premeditada y por impulso. Se puede diferenciar entre dos tipos demerchandising: el permanente y el temporal.
Pero si importante es la colocación del producto, no menos importantes son los medios para dar a conocer su emplazamiento, o lo que llamaríamos PLV (publicidad en el lugar de venta). La PLV es la que nos va a permitir diferenciarnos de los competidores y la que nos va a facilitar seducir al consumidor hacia nuestro producto en el momento que realiza suelección de compra. Pero la PLV no se limita sólo a expositores, stands o pantallas digitales, sino que la gestión en el punto de venta del propio producto puede funcionar también como un eficaz instrumento de comunicación publicitaria y, por qué no decirlo, de sentir experiencias.
El fabricante tiene que tener muy en cuenta la ubicación geográfica a la hora de colocar dicha publicidad. La razón essencilla, la manera de pensar de los consumidores es diferente, por lo que su percepción del mensaje también será diferente dependiendo del lugar y, de la misma forma, también será diferente su manera de actuar. Es decir, la manera de atraer a los clientes hacia nuestro producto será diferente en cada sitio. Eso sí, lo que nunca podemos olvidar son aquellos elementos que diferencian a nuestramarca de la competencia.
Lo mismo ocurre con el merchandising. Lo cierto es que éste no tiene razón para ser uniforme a lo largo del tiempo, ni tampoco en todas las zonas geográficas, ya que existen momentos y lugares en los que esta acción puede proporcionar mejores resultados.
Son muchos los beneficios que el merchandising nos ofrece desde el punto de vista estratégico. Entre ellos destacan lossiguientes:
• Cambio del concepto de «despachar» productos por «vender».
• Reducción del tiempo de compra.
• Conversión de zonas frías en lugares con vida.
• Potenciación de la rotación de productos.
• Sustitución de la presencia «pasiva» por una presencia «activa».
• Aprovechamiento al máximo del punto de venta, debido a los siguientes aspectos: el producto sale al encuentro delcomprador, el comprador se encuentra a gusto en el punto de venta, el ambiente, la comodidad al coger los productos, la decoración del punto de venta, el «servicio» en general que recibe, los colores, la música, etc.
• Potencia los «productos imán» del punto de venta (aquellos que por sus características peculiares tienen difícil rotación, pero que nos interesa su venta).
• Creación y coordinaciónde una adecuada comunicación integral en el punto de venta.

Fundamentación de las ventajas del merchandisign; análisis de los tipos de compras
Los tipos de compras previstas los clasificamos teniendo en cuenta el comportamiento del consumidor.
1. Compras racionales (o previstas) 45 por 100:
a. Realizadas (22%): son las efectuadas según la previsión inicial por producto y marca.
b.Necesarias (18%): son las realizadas por producto sin previsión de marca; se adaptan al perfil del consumidor que busca las ofertas.
c. Modificadas (5%): son las compradas por producto pero modificada la marca.
2. Compras irracionales (o impulsivas) 55 por 100:
a. Planificadas (12%): el consumidor tiene la intención de compra, pero espera el momento adecuado para efectuarla (rebajas, promociones,etc.).
b. Recordadas (9%): el cliente no ha previsto su compra, pero, al ver el producto, recuerda que lo necesita.
c. Sugeridas (20%): son las producidas cuando un cliente, visualizando un producto en una estantería, decide probarlo.
d. Puras (14%): es la compra que rompe los hábitos, es decir, la totalmente imprevista.
Las compras previstas sólo representan el 45 por 100 del total de las...