Negocios

Porque nos preocupa?
Negociamos todos los días y no nos damos cuenta, Negociamos en la familia, en el trabajo, con los jefes y con los subalternos, No es fácil negociar, las competencias son escasas
“Manejar estrategias efectivas para lograr acuerdos y establecer relaciones permanentes y beneficiosas”
Definiciones de negociación: Es una discusión entre dos o más personas para encontraralgún acuerdo
La Negociación es un proceso conjunto, en el cua cada parte intenta lograr más de lo que podría conseguir actuando por cuenta propia, sin dañar los intereses del otro"
EL PROBLEMA “Negociar en base a posiciones”
-Produce acuerdos insensatos
-Es ineficiente
-Pone en peligro la relación
-Es peor en la relación multilateral
-Ser amable no es solución
-Existe una alternativaNegociación por cooperación: La clave radica en:
-Saber lo que quiere la otra persona
-Demostrar la manera de conseguirlo
-Al tiempo que uno logra lo que quiere
* ¿Cómo se realizo el acuerdo?
COMO FUE EL AMBIENTE INICIAL DEL GRUPO
QUIEN FUNGIO COMO MODERADOR Y COMO SE REALIZO LA ELECCION.
EXISTIO IMPOSICION DE LIDERAZGO NATURAL
COMO FUE LA FORMULA PARA PONERSE DE ACUERDO
QUE FACTORESINFLUYERON PARA DECIDIR
HUBO COOPERACION O VOTACION
EXPLICA LAS POSICIONES DE LAS PERSONAS O DE LOS GRUPOS
COMO SE REALIZO LA COMUNICACIÓN
COMO SE REALIZARON LAS RELACIONES INTERPERSONALES
ESTAMOS PREPARADOS PARA NEGOCIAR
* ¿HUBO CONSENSO?
-Acuerdos previos
-Imposición por liderazgos naturales
-Son buenos negociadores

* No hubo consenso
-Debemos encontrar una fórmula paraponernos de acuerdo
-Podemos hacer una guerra de posiciones
-Podemos aplicar el juicio de expertos mediante varios métodos:El más tradicional: VOTACIONES SUCESIVAS
* VOTACIONES SUCESIVAS
-Votar para clasificar cada problema según prioridad: ALTA - MEDIA – BAJA
-Al menos deben quedar dos problemas en cada grupo de prioridad (20%)
-Analizar los problemas con prioridad asimétrica
-Votacionessucesivas hasta lograr acuerdo
* EL MÉTODO DE LA NEGOCIACIÓN POR COOPERACIÓN
-Separa las personas de los problemas para ver intereses y no posiciones
-Incorpora las percepciones
-Asume las emociones
-Valida las comunicaciones
* SEPARAR LAS PERSONAS DEL PROBLEMA
-Los negociadores son personas
-No confundir relación con problema
-Los intereses del negociador: El fondo La forma Elambiente
* EL MUNDO DE LAS EMOCIONES: Reconocerlas como legítimas, explicitarlas y comprenderlas...las propias y las ajenas..
* EL MUNDO DE LA COMUNICACIÓN
-Sin comunicación no hay negociación
-Escuche y ...escuche atentamente...
-Hable para que se le entienda
-Hable sobre usted, no sobre ellos
-Hable con un propósito...
* ADVERTENCIA
Cualquiera sea la clase de negociación a la quenos enfrentaremos, nuestra mayor y más grave desventaja es: “LA FALTA DE PREPARACIÓN”
* ¿POR QUÉ NO SE PREPARAN LOS NEGOCIADORES?
-Piensan que no hay riesgo ya que “solo se habla”
-La preparación ocupa “demasiado tiempo”
* REQUISITOS DE LA PREPARACION
-Abarcar toda la negociación
-Identificar las áreas de mayor utilidad
-Analizar a los negociadores
* NEGOCIACION PORCOOPERACION LOS 7 ELEMENTOS BÁSICOS
-Los intereses
-Las opciones
-Las alternativas
-La legitimidad
-Las comunicaciones
-Las relaciones
-Los compromisos
* LAS OPCIONES: Las opciones son posibles acuerdos o son parte de ellos
* “Mientras más opciones seamos capaces de poner sobre la mes...es más probable que una de ellas interprete nuestros intereses forma satisfactoria”
LASALTERNATIVAS
LA LEGITIMIDAD: No queremos ser tratados en forma injusta y tampoco queremos hacerlo con los demás.Para ello: “Usaremos normas externas...para dar garantías”
LAS RELACIONES: Debemos construir relaciones que faciliten el acuerdo
LOS COMPROMISOS: Debemos pensar en las promesas concretas y realistas, que podemos esperar o hacer, durante o al término de la negociación
Concepto de psicología:...