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Opciones de estructuras para la fuerza de ventas:
• Estructuración territorial: en las organizaciones de ventas más sencillas, se asigna a cada representante un territorio exclusivo en el querepresentará toda la línea de la compañía. Este tipo de organización presenta las ventajas de:
• Genera una definición clara de las responsabilidades del vendedor.
• La responsabilidad territorial aumentael incentivo del representante de ventas para cultivar negocios locales y relaciones personales.
• Los gastos de viaje son reducidos.
Al diseñar los territorios, la compañía busca ciertascaracterísticas territoriales: los territorios son fáciles de administrar, su potencial de ventas es fácil de calcular, reducen el tiempo total de viajes, y proporcionan una carga total de trabajo suficiente yjusta al igual que el potencial de ventas para cada vendedor. Estas características se logran al decidir el tamaño y forma del territorio.
• Tamaño del territorio: puede diseñarse para proporcionarun mismo potencial de ventas o una misma carga de trabajo. Los territorios con igual potencial proporcionan a cada representante de ventas las mismas oportunidades de ingresos y ofrecen a la compañíaun parámetro para evaluar la eficiencia. No obstante, debido a que la densidad de clientes varía en cada territorio, los territorios con igual potencial pueden variar ampliamente en su tamaño.
• Comoopción, los territorios pueden ser diseñados de manera que se iguale la carga de trabajo. Cada representante de ventas puede cubrir adecuadamente su territorio. Sin embargo, este principio originaciertas variaciones en el potencial de ventas territoriales.
• Forma del territorio: los territorios se forman al combinar unidades más pequeñas, como condados o estados, hasta que se suman a unterritorio de un potencial de ventas o carga de trabajo específicos. El diseño territorial debe tener el cuenta la situación de barreras naturales, la compatibilidad de áreas adyacentes y lo adecuado del...