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LOS 40 PECADOS CAPITALES DE LA DIRECCION DE VENTAS

Actualmente vivimos en un Mercado globalizado que exige un mayor rendimiento y competitividad a las empresas, cada dia innovando y fortaleciendo la fuerza de ventas como pieza clave para mantenerse en el Mercado marcando una diferenciaciacion frente a la competencia.

Todos tendemos a confundir el area de Marketing con el area de ventas,pero resulta que son dos areas completamente diferentes pero estrechamente relacionadas, ambas se complementan. El Marketing se encarga de realizar toda la publicidad necesaria que debe llegar al cliente con el fin de llamar su atencion; el area de ventas se encarga de capacitar al personal convirtiendolo en un experto en el producto o servicio a vender aun conocimiento el producto de lacompetencia y de esta manera poderle brindar razones al cliente que le permitan escoger.

Es por esta razon que las dos areas se deben hablar, con el fin de definir las estrategias que impulsen su dinamismo entre ellas, deben diseñar planes de carrera y de capacitacion que le permita a los vendedores capacitarse periodicamente para estar actualizados al momento de competir. Adicional se deben diseñarplanes de incentivos no solo remunerados de manera economica, si no con diferentes clases de motivaciones que le permitan a los empleados generar sentido de pertenencia con la empresa.

En algunas empresas se sacrifican todos estos factores, con el fin de vender mas al costo que sea necesario, olvidando que una empresa sin clientes no sobrevive. Por lo anterior a los clientes se deben cuidar ycultivar para mantener su lealtad a traves del tiempo.

Para esto se deben tener siempre presentes las cuatro fases el proceso comercial, las cuales son:

- Atraer: se refiere a todo lo relacionado con el marketing, la innovacion, el llamar la atencion de los clientes buscando su preferencia.

- Vender: Toda una estragia que permita cautivar al cliente y lograr lo mas importante el cierre delas ventas, significan ingresos para la empresa.

- Satisfacer: Entregar un producto o servicio, de muy buena calidad, a un precio justo, en un tiempo apropiado.

Fidelizar: El valor agregado, el servicio de postventa, acompañamiento al cliente mientras usa nuestro producto.

Este ultimo punto es muy importante, posterior a la venta es necesario crear planes que permitan visitarperiodicamente a los clientes, con el fin de retroalimentar a la compañia sobre lo que pasa en el campo. Al mismo tiempo se deben identificar cuales son los clientes preferenciales, por llamarlo de algun modo que requieran un acompañamiento mas personalizado.

Con esto no quiero decir que los clientes pequeños no sean importantes, claro que lo son, solo que ellos se pueden mantener informados por otroscanales de comunicacion, correos, cartas, etc. medios que permiten no incurrir en gastos innecesarios.

A los vendedores se les debe distribuir de manera equitativa las zonas de ventas, clientes, carteras; siempre partiendo de una capacitacion general, realizando los filtros necesarios para escoger al personal mas apto para desempeñar la labor, ya que una persona que no este satisfecha en su trabajosera poco productiva para la empresa.

Paralelo a las visitas de campo u otros metodos de comunicacion que se establezcan con los clientes, es necesario que la empresa le proporcione a los vendedores, herramientas que permitan, recopilar la informacion necesaria de clientes y ventas, con los cuales se puedan medir, administrar, actualizar una base de datos que les haga el trabajo mas facil atodos al momento de hacer consultas o sacar reportes.

Los departamentos de apoyo son indispensables para permitir que se realice una labor mejor dentro de la organizacion, segun a lectura este personal son las secretarias comerciales que les facilitan muchas funciones innecesarias que tienen los vendedores (labores de campo y labores administrativas), con esto se busca que la fuerza de ventas se...