Negocios

LABORATORIO DE NEGOCIACIÓN


Nombre ______________________________________________________Fecha__/__/__Ejercicio N°___

¿POR QUÉ TONY ESTÁ GANANDO MÁS QUE JOE?

Joe y Tony son vendedores de Realiance Rug Company. Se les paga una comisión uniformesobre el total de sus ventas individuales. Ambos tienen el mismo nivel de autoridad para negociar con los clientes. Sin embargo, tienen actitudes diferentes hacia la negociación, y susdiferencias a menudo se reflejan en sus ingresos. Por ejemplo, el año pasado ambos vendieron cantidades idénticas de material de alfombrado pero Tony ganó unos 5,000 dólares más que Joe. Veasi puede identificar por qué ocurrió esto en el siguiente resumen de sus prácticas respectivas de negociación.
Joe se acerca a los clientes como si el precio fuera lo único que toman encuenta. Se da poco tiempo para hablar de las virtudes del producto, y en un esfuerzo por ganarse a los clientes muchas veces ofrece un descuento antes que se convierta en un problema.Habiendo establecido el ambiente para negociar, está ansioso por cerrar con rapidez el trato, y hace reducciones de precios en respuesta a cualquier tipo de comprador.
Tony, firme, hace unesfuerzo inicial por venderle al comprador los beneficios de una alfombra que satisfará sus necesidades. Tony hace esto porque considera al cliente le preocupa más la calidad que el precio. Enrealidad, Tony espera recibir el precio normal al menudeo, por lo que vende y rara vez ofrece un descuento. Si el cliente saca el tema, Tony negociara para asegurar la venta, pero esseguro que cualquier concesión que haga será pequeña y el cliente se lo habrá ganado a pulso.

Enumere tantos motivos como pueda para explicar por qué Tony está ganando más que Joe....