Noviembre2000

DOCUMENTOS PLANNING
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Publicación perió
periódica coleccionable

ESTRATEGIAS COMERCIALES PARA EL DESARROLLO
DE PRODUCTOS
Por Carlos Alberto Mejía C.
Consultor /Gerente
El desarrollo deproductos en la empresa de hoy está siendo sometido a presiones en su
concepción, características y oportunidad de lanzamiento, debido a los fuertes cambios que la
tecnología y la globalización de losmercados han impuesto a los factores competitivos.
Las instituciones pueden posicionar sus productos con la concepción de ser
diferenciados o, alternativamente, de bajo costo, dependiendo de los segmentosde
clientes a los cuales van dirigidos. Así mismo y, en ambos casos, es necesario que se
implementen estrategias de desarrollo comercial y de ingeniería de los productos, para
lograr su mejoramientocontinuo o producir innovaciones programadas frecuentes.
Así, estamos al frente de un esquema múltiple de desarrollo de productos, en cuatro categorías
diferentes, como se muestra en el gráfico acontinuación.

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Veamos algunos comentarios sobre cada tipo de estrategia:
A. Productosdiferenciados con innovación permanente
Este es un esquema exitoso para empresas líderes, situadas en mercados muy exigentes, donde
es necesario apoyarse en tecnologías de punta para ser capaces de ofrecerinnovaciones
frecuentes.
La innovación frecuente impone altos costos en el desarrollo de productos y el manejo planificado
de la obsolescencia de los mismos para saber, dentro de su ciclo de vida, cuando elproducto va
siendo maduro y debe ser rediseñado y relanzado, o cuando, por el contrario, debe ser
reemplazado y sustituido por otro.
El hecho de tener frecuentemente que recurrir a tecnologías depunta garantiza niveles de
productividad adecuados y, además, el estar en segmentos que exigen diferenciación, le permite
a la institución obtener mejores precios de venta por sus productos.
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