NUEVO GERENTE DE VENTAS

Nuevo Perfil de Ventas
Alfonso Mujica V.
Octubre 2010

¿Qué espera la Empresa del Gerente de Ventas?

> Que venda.
> Que venda.
> Que venda.

Hay cosas que no
cambian…

¿Qué ha cambiado?

> Lavelocidad del cambio mismo.
• Cambios de hábitos de clientes y consumidores.
• Rotación de vendedores y ejecutivos.
• Fusiones y adquisiciones.
• Renovación tecnológicas.
• Cambio de las compensaciones.¿Qué implican estos cambios para el perfil de ventas?

> Del estereotipo…

- Liderazgo.
- Resultados.
- Relaciones.

¿Qué implican estos cambios para el perfil de ventas?
> Al perfil a la medida delas necesidades de la empresa.
- Situación.
-Objetivos corto plazo.
-Objetivos de largo plazo.
- Barreras.
-Estilos.
- Experiencias y Competencias.

Perfil de Ventas

Un Caso Real

El Cliente
> 500productos de aseo y sanidad para el mercado hospitalario, hotelero
y gastronómico.

> +100 vendedores.
> Líder de mercado.
> Clave del Éxito: Atributos de productos tales como innovadores, fáciles

deusar, eficientes en costos y seguros.
> Reciente adquisición y fusión de otra empresa del sector.

Situación

 Lucha de culturas entre las culturas de las empresas fusionadas: los
“ellos” y los“nosotros”.

 Pérdida en la calidad y orientación al servicio.
 Caída del Crecimiento y pérdida de participación de mercado.
 Baja tasa de innovación y pérdida de contacto con los avancestecnológicos.

Requerimiento del cliente

 Un Gerente de Ventas reportando al Gerente General, que lograra
imponer la cultura de la empresa matriz y revertir la situación.

Paso 1: ¿Qué debe suceder el primeraño para que el cliente considere que
contrató un buen gerente?

 Terminar con la lucha entre los bandos de las fusionadas y
reencantar al equipo de ventas.

Paso 1: ¿Qué debe suceder el primer añopara que el cliente considere que
contrató un buen gerente?

 Recuperar la característica de servicio de las empresa y recuperar el
crecimiento de ventas y su participación de mercado.

Paso 1:...