objetivos de investigacion
Páginas: 83 (20710 palabras)
Publicado: 3 de noviembre de 2013
CAPITULO 1
FIJACION ESTRATEGICA DE PRECIOS
¿Por que suele ser ineficaz la fijación de precio?
La fijación estratégica de precios, consiste en coordinar las decisiones de marketing de competencia y financieras, relacionadas entre si para fijar los precios de forma rentable.
Estas implican la búsqueda del equilibrio entre el deseo del consumidor de obtener un buen valor y la necesidad dela empresa de cubrir costes y lograr beneficios; estos logran una rentabilidad mediante la fijación de precios pero su gran conflicto es no tomar decisiones no rentables.
Esta exige anticipar los niveles de los precios antes de iniciar el desarrollo del producto. La única manera de garantizar que esta sea rentable consiste en rechazar desde el principio ideas que no se pueden capturar con unvalor adecuado para justificar el costo.
La fijación estratégica, también exige que asuma responsabilidad al establecer un conjunto de políticas y procedimientos de fijación coherente con las metas estratégicas de la empresa.
El engaño del costo, más margen.
El problema con la fijación de precios en función de los costos es fundamental, por que los costos unitarios cambian en función devolumen. El cambio de estos se produce por que una parte significativa de los costos son fijos y deben asignarse de alguna manera para definir el costo unitario total, pero estas asignaciones dependen del volumen de la producción ya que cambian en función del precio y el costo unitario es móvil.
Un incremento de precios para cubrir los mayores costes fijos reduce aun más las ventas y provoca queel costo unitario aumente aun más. Por otro lado, si una reducción del precio hace que aumente las ventas, los costos fijos se reparten entre mas unidades haciendo que caigan los costos unitarios, su resultado suele tener un mayor beneficio.
En vez de fijar los precios reaccionando para cubrir los costos y los objetivos de beneficios los directivos tienen que fijar precios activamente. Ellostienen que reconocer que la fijación de precios afecta el volumen de las ventas y dicho volumen afecta los costos. Lo peligroso de esto es que no se limitan los productos que se enfrentan a una creciente competencia y a un menor volumen.
La única manera de garantizar una fijación de precios rentable es permitir que esta sea anticipada y determine los costos por separados en vez de que sea locontrario. Este debe hacerse antes de las inversiones y depende del producto.
Otro problema es que los costos de los nuevos productos siguen sin adecuarse a las necesidades y valores de los consumidores, aun cuando los consumidores ven recompensado con descuentos la resistencia de los precios. Una solución rápida exige revertir totalmente el proceso empezando con los consumidores, ya que el precioobjetivo debería fijarse a partir de estimaciones del valor y de la parte que la empresa pueda esperar capturar alternativas de los competidores.
El trabajo de la dirección financiera no consiste en insistir en que los precios recuperen los costos, si no en insistir en que solo incurra en los costos para hacer los productos cuyos precios puedan fijarse rentablemente dando valor a susconsumidores.
Fijación de precios en función del cliente
La fijación de precios en función del valor no es simplemente la creación de consumidores insatisfechos, realmente consiste en determinar precios mas rentables capturando mas valor y no necesariamente consiguiendo mas ventas. Cuando los precios reflejan la cantidad que los compradores parecen estar dispuestos a pagar surgen dos problemas:
Elprimero es que el consumidor no sea sincero respecto a cuánto esta dispuesto a pagar; y en segundo lugar es fijar los precios para reflejar la disponibilidad a pagar de los clientes.
La tarea de ventas y de marketing no consiste simplemente en procesar los pedidos al precio que los consumidores estén dispuestos a pagar actualmente sino en aumentar la disponibilidad a pagar de los clientes para...
FIJACION ESTRATEGICA DE PRECIOS
¿Por que suele ser ineficaz la fijación de precio?
La fijación estratégica de precios, consiste en coordinar las decisiones de marketing de competencia y financieras, relacionadas entre si para fijar los precios de forma rentable.
Estas implican la búsqueda del equilibrio entre el deseo del consumidor de obtener un buen valor y la necesidad dela empresa de cubrir costes y lograr beneficios; estos logran una rentabilidad mediante la fijación de precios pero su gran conflicto es no tomar decisiones no rentables.
Esta exige anticipar los niveles de los precios antes de iniciar el desarrollo del producto. La única manera de garantizar que esta sea rentable consiste en rechazar desde el principio ideas que no se pueden capturar con unvalor adecuado para justificar el costo.
La fijación estratégica, también exige que asuma responsabilidad al establecer un conjunto de políticas y procedimientos de fijación coherente con las metas estratégicas de la empresa.
El engaño del costo, más margen.
El problema con la fijación de precios en función de los costos es fundamental, por que los costos unitarios cambian en función devolumen. El cambio de estos se produce por que una parte significativa de los costos son fijos y deben asignarse de alguna manera para definir el costo unitario total, pero estas asignaciones dependen del volumen de la producción ya que cambian en función del precio y el costo unitario es móvil.
Un incremento de precios para cubrir los mayores costes fijos reduce aun más las ventas y provoca queel costo unitario aumente aun más. Por otro lado, si una reducción del precio hace que aumente las ventas, los costos fijos se reparten entre mas unidades haciendo que caigan los costos unitarios, su resultado suele tener un mayor beneficio.
En vez de fijar los precios reaccionando para cubrir los costos y los objetivos de beneficios los directivos tienen que fijar precios activamente. Ellostienen que reconocer que la fijación de precios afecta el volumen de las ventas y dicho volumen afecta los costos. Lo peligroso de esto es que no se limitan los productos que se enfrentan a una creciente competencia y a un menor volumen.
La única manera de garantizar una fijación de precios rentable es permitir que esta sea anticipada y determine los costos por separados en vez de que sea locontrario. Este debe hacerse antes de las inversiones y depende del producto.
Otro problema es que los costos de los nuevos productos siguen sin adecuarse a las necesidades y valores de los consumidores, aun cuando los consumidores ven recompensado con descuentos la resistencia de los precios. Una solución rápida exige revertir totalmente el proceso empezando con los consumidores, ya que el precioobjetivo debería fijarse a partir de estimaciones del valor y de la parte que la empresa pueda esperar capturar alternativas de los competidores.
El trabajo de la dirección financiera no consiste en insistir en que los precios recuperen los costos, si no en insistir en que solo incurra en los costos para hacer los productos cuyos precios puedan fijarse rentablemente dando valor a susconsumidores.
Fijación de precios en función del cliente
La fijación de precios en función del valor no es simplemente la creación de consumidores insatisfechos, realmente consiste en determinar precios mas rentables capturando mas valor y no necesariamente consiguiendo mas ventas. Cuando los precios reflejan la cantidad que los compradores parecen estar dispuestos a pagar surgen dos problemas:
Elprimero es que el consumidor no sea sincero respecto a cuánto esta dispuesto a pagar; y en segundo lugar es fijar los precios para reflejar la disponibilidad a pagar de los clientes.
La tarea de ventas y de marketing no consiste simplemente en procesar los pedidos al precio que los consumidores estén dispuestos a pagar actualmente sino en aumentar la disponibilidad a pagar de los clientes para...
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