Objetivos y estrategias de mercadotecnia.

Capitulo 6: Objetivos y Estrategias de Mercadotecnia
Los objetivos y estrategias de mercadotecnia constituyen el fundamento del plan de mercadotecnia. Los objetivos de mercadotecnia describen lo que debe alcanzarse a fin de cumplir con las metas de ventas, y las estrategias describen como conseguir los objetivos. Los objetivos y estrategias de mercadotecnia se desarrollan al analizar las metasde ventas, los mercados meta y los problemas y oportunidades.

Objetivos de Mercadotecnia
Un objetivo de mercadotecnia es un enunciado o proposición de lo que debe llevarse a cabo. Los objetivos de mercadotecnia son fines que han de realizarse. Un objetivo de mercadotecnia debe:    Ser específico: El objetivo tiene que centrarse en una sola meta. Ser mensurable: Es necesario que losresultados sean susceptibles de cuantificarse. Relacionarse con un periodo determinado: El periodo puede ser uno o más años, los próximos seis meses e incluso algunos meses del año. Centrarse en modificar el comportamiento del mercado meta: estimular la compra, la prueba de un producto, repetir la compra, realizar compras más frecuentes, en mayores cantidades, etc.

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Usuarios actuales ypotenciales
Los objetivos de mercadotecnia se relacionan con los mercados meta y buscan ante todo influir en el comportamiento. Por lo tanto se definen dos categorías del mercado meta, en cada una de las cuales se pretenden diferentes objetivos: 1. Usuarios Actuales  Conservación de los usuarios actuales Un objetivo común de la mercadotecnia consiste en mantener la base de clientes en su tamaño actualdesde el punto de vista de unidades vendidas y de monto de ventas. Este objetivo es de índole defensiva.

 Incremento de las compras hechas por los usuarios actuales Si la base de clientes ya es estable, el objetivo debe adoptar una posición ofensiva con estrategias diseñadas para obtener más clientes. Un incremento en las compras se logra de tres maneras al lograr que los clientes compren: oMás a menudo o más veces en un mes o año o Un producto o servicio más caro o Un mayor volumen o cantidad del producto en cada compra 2. Nuevos Usuarios  Aumento de prueba del producto o servicio Este objetivo siempre guarda relación con la conquista de nuevos clientes. En caso de una tienda detallista equivale a conseguir que acuda mas publico a la tienda, para luego observar quienes realizan unacompra. Para las empresas de productos empacados, de servicio y de transacciones de negocio que vende su producto a un mercado de negocios, un aumento de la prueba equivale al uso real.  Hacer que se repita el uso después de la prueba inicial Si la compañía ha alcanzado mucho éxito en la prueba inicial, hay que asegurarse de establecer la continuidad de compra y lealtad.

¿Cómo elaborar losobjetivos de mercadotecnia?
Para elaborar los objetivos de mercadotecnia se debe seguir un proceso, que consta de los siguientes pasos: Paso 1: Análisis de los objetivos de ventas Los objetivos de ventas determinan los criterios o parámetros para fijar los objetivos de mercadotecnia. Las metas de ventas fueron establecidas teniendo en cuenta la información mercadológica resumida en la evaluacióndel negocio. Son un reflejo directo de un estimado cuantificable de las capacidades de la empresa en el próximo año. Paso 2: Analice el mercado meta El mercado meta es la fuente o el generador que se necesita para cumplir con las metas de ventas. Es necesario definir:

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El tamaño de los mercados meta: esta información le permitirá determinar el número de personas en los mercados metaprimarios y secundarios o bien el universo potencial de clientes. La magnitud de la base de clientes actuales: esta información permite determinar el número de clientes que actualmente posee versus el número potencial de los que hay en el perfil de cada mercado meta.

La información relativa al mercado meta es necesario porque la finalidad de cada objetivo de mercadotecnia es modificar el...