Obtenga el si




«Obtenga el sí»
El arte de negociar sin ceder

La negociación se define como una conversación entre dos o más personas para conseguir un arreglo de intereses divergentes o un acuerdo mutuo. Su importancia en diversas áreas tales como negocios y el comercio difícil sobreestimar . Es una habilidad esencial que se necesita para obtener lo que desea, mientras que el fomento de las buenasrelaciones con la otra parte negociadora. En el mundo de los negocios competitivos, el éxito de un individuo o de un grupo dependerá en gran medida de las habilidades de negociación. Hay un montón de herramientas y técnicas que permiten lograr el éxito en las negociaciones. Sin embargo, usted debe recordar que estamos tratando con personas y no robots, así que además de lograr objetivos personales,también la necesidad de mantener buenas relaciones para el futuro.







Introducción.
«Obtenga el sí» (Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton) - es un libro excelente que es muy fácil de leer. Cada capítulo tiene algunos puntos excelentes que siempre pueden ayudar a negociar un acuerdo. El libro fue escrito para educar a los lectores sobre cómo ser mejores, los negociadores másefectivos. Comienzan con la definición de la diferencia entre las negociaciones de posición frente a las negociaciones de principios. A continuación, pasar a describir sus cuatro principios para la negociación efectiva: personas, intereses, opciones y criterios. Además, se describen tres obstáculos comunes a la negociación - cuando la otra parte es más poderosa, ¿y si no van a jugar, y cuando la otraparte usa trucos sucios - y discutir maneras de superar esos obstáculos. También hacen hincapié en que los cuatro principios de negociación deben ser utilizados durante todo el proceso de negociación. Finalmente, el equipo de autores responde a diez preguntas más frecuentes.

Principios.
El primer capítulo habla de no negociación sobre posiciones. Esta es una mala idea, porque desde elprincipio ambas partes se comprometen a su posición y la defenderán hasta el final. Este tipo de negociación, de acuerdo con el texto, puede producir "acuerdos imprudentes" y también está etiquetada como "ineficiente". Ellos no pueden retroceder ni cambiar de posición por temor a "perder la cara" y la vergüenza. Este tipo de negociación puede ser aún más complicado si hay más de dos partesparticipantes. Negociación de principios está negociando sobre los méritos de una idea. Esto, según el texto, se puede reducir a cuatro puntos principales:
1) Las personas: Separe las personas del problema
2) Intereses: centrarse en los intereses, no en las posiciones
3) Opciones: Ofrece una variedad de posibilidades antes de decidir qué hacer
4) Criterios: Insista en que el resultado se base en algúncriterio objetivo.
Al separar las personas del problema, tratamos de eliminar las emociones de la negociación. tratamos de crear un ambiente de equipo entre nuestro partido y la otra parte para que todo el mundo se centra en el tema en lugar de una batalla entre los "lados". Ambos grupos tratan de resolver un problema juntos. A continuación, los autores se centran en los intereses y no en lasposiciones. Esto significa que como negociador, en términos del texto, trabajamos para encontrar los intereses de las partes. El texto hace referencia a la "carta del círculo". El "círculo carta" tiene cuatro pasos para ayudar a inventar otras opciones.
1) Problema
a. ¿Qué pasa?
b. ¿Cuáles son los síntomas actuales?
c. ¿Cuáles son los hechos que no le gustan en contraste con una situación preferida?2) Análisis
a. Diagnosticar el problema: Clasificar síntomas en categorías.
b. Sugerir causas.
c. Observe lo que falta.
d. Nota barreras para resolver el problema.
3) Enfoques
a. ¿Cuáles son las posibles estrategias o recetas?
b. ¿Cuáles son algunos remedios teóricos?
c. Generar ideas generales sobre lo que podría hacerse.
4) Ideas para la Acción
a. ¿Qué se podría hacer?
b. ¿Qué...