ObtengaelSi

Libros de Gerencia Resumidos

Obtenga el si
Cómo negociar sin ceder
por Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton

RESUMEN EJECUTIVO
Si usted cree que en toda negociación una de las partes debe
ganar, aplastando al oponente, y otra debe perder, cediendo
ante el ganador, prepárese a cambiar de perspectiva.
Según los autores, que trabajaron en el “Proyecto de negociación de Harvard”, la forma másefectiva de lograr lo que queremos es la negociación basada en principios. El libro ofrece
una estrategia práctica, paso a paso, para obtener el sí sin
ceder.
Usted aprenderá a trabajar con la otra parte para conseguir
soluciones que satisfagan a ambos, aún cuando ellos se nieguen a ceñirse a las reglas o utilicen trucos sucios para tratar
de ganar.
El modelo presentado le ayudará a reforzar sucapacidad de
alcanzar acuerdos racionales a la vez que mantiene relaciones
amistosas con la otra parte involucrada en la negociación.

No negocie posiciones
Estemos concientes o no, negociamos todos los días. Desde
decidir dónde ir a comer, hasta pedir un aumento, son algunas
de las negociaciones cotidianas a las que todos nos enfrentamos.
La negociación es la forma básica de lograr algo que queremosde otra persona. A través de la comunicación de ida y vuelta,
intentamos alcanzar un acuerdo entre dos partes que, aunque
compartan ciertos intereses, tienen otros que son opuestos.
Generalmente, los procesos de negociación suelen ser costosos
y complicados. En la mayoría de los procesos, las partes
terminan insatisfechas o molestas. La razón: sólo conocen dos
formas de negociar:
1.- Negociacióndura (ganar a toda costa): toma su posición
extrema y la mantiene. Cree que si la mantiene por mas tiempo
que el otro, ganará. Generalmente, esta conducta induce a la otra
parte a tomar una posición dura. Al final, una de las partes gana,
pero ambos quedan agotados y su relación debilitada.
2.- Negociación blanda (la relación es más importante que el
resultado): quiere evitar los problemas yconflictos tanto como
sea posible. Hace concesiones para lograr acuerdos rápidos y
amistosos. Está mas interesado en mantener la relación que en

lograr sus objetivos. La otra parte tiende a aprovecharse sin dar
nada a cambio de las concesiones.
El mejor enfoque es a la vez duro y blando, y está diseñado para
decidir cada asunto en base a sus méritos, y no mediante un
proceso de regateo. Sugiere labúsqueda de ganancias mutuas
cuando sea posible, y que los conflictos deben ser resueltos en
base a estándares justos, no basado en cuál de las partes es más
fuerte o está más determinada a ganar. Es la negociación basada
en principios.

Separe a las personas del problema
Lo primero que debemos recordar es que los negociadores son
personas, con emociones, valores y puntos de vista. Esto es fácil
deolvidar, especialmente cuando tratamos con grandes corporaciones u organizaciones. Para la otra persona, es igual de fácil
de olvidar lo mismo respecto a nosotros.
Las diferencias entre los negociadores pueden favorecer o perju dicar la negociación. Por ejemplo, si existe amistad y confianza
entre ambos, el camino está libre para lograr un buen resultado.
Pero si dominan las malas interpretaciones yamenazas, la
negociación está destinada a fallar.
En toda negociación, debemos considerar la relación entre los
negociadores además de la negociación en sí. Es necesario separar ambos aspectos. Para lograrlo, hay que examinar la percepción, la emoción y la comunicación.
Percepción
Entender la forma de pensar de la otra parte es de gran utilidad
en las negociaciones, ya que generalmente losconflictos están
en las mentes de las personas y no en la realidad. Entender el
punto de vista del otro no implica estar de acuerdo con él.
Cada persona ve las cosas desde un punto de vista distinto. Por
ejemplo, el inquilino piensa que la renta es muy costosa, mientras que el propietario cree que está bien. El inquilino dice que
paga la renta a tiempo, el propietario dice que el inquilino no
paga...