Organización De Las Fuerzas De Ventas

ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
Desarrollo de una organización de ventas.
Desarrollar una estructura organizacional de ventas no es una tarea fácil. Los gerentes de ventas deben reconocer y afrontar los siguientes aspectos básicos de la organización: 
1. Organizaciones formales y organizaciones informales. La organización formal es una creación de la administración, en tanto quela organización informal suele desarrollarse a partir de las relaciones sociales existentes dentro ;de la estructura organizacional formal. El desarrollo de una organización de ventas efectiva requiere reconocer que las relaciones informales y los patrones de comunicación son útiles para alcanzar los objetivos de la fuerza de ventas. 
2. Organizaciones horizontales y verticales. En una organización deventas vertical, existen varios niveles de administración de ventas, los cuales rinden informes de manera vertical. En la organización de ventas horizontal se reduce el número de niveles de administración pero aumenta el número de gerentes de un nivel en particular. 
3. Organizaciones centralizadas y descentralizadas. En una organización de ventas descentralizada la responsabilidad y la autoridad sedelegan en los niveles más bajos de la administración. En una organización de ventas centralizada, la responsabilidad y autoridad sobre las decisiones se concentran en niveles de administración más altos. Existe una mayor grado de descentralización cuando una organización crece de tamaño. Una estructura descentralizada no es eficaz, a menos que la responsabilidad que se asigna a niveles inferioresen la toma de decisiones esté acompañada por un grado de autoridad proporcional para ejecutar esas decisiones. 
4. La línea y los componentes del staff de la organización. Una función de línea es una actividad organizacional primaria, y una función de staff es una actividad organizacional de apoyo. En una organización de marketing, la función de ventas es el componente de línea mientras quepublicidad, investigación de marketing, planificación de marketing, formación en ventas y relaciones con los distribuidores suelen considerarse funciones de staff. Una fuerza de ventas moderna tiene que recibir varios tipos de apoyo para alcanzar sus objetivos. 
5. Tamaño de la compañía y organización. Cuando las empresas tienen una dimensión pequeña o mediana, suelen utilizar formas de organizaciónmuy simples, ya que tienen pocos productos o servicios y emplean un número limitado de canales de distribución. Cuando cada área funcional crece, la organización funcional se extiende y como resultado es probable que las empresas en crecimiento se dirijan hacia formas más sofisticadas de organización de ventas.

Tipos básicos de la organización de ventas. 
1. Estructuración de la fuerza deventas por territorios. Es una de las formas de organización más simples; consiste en asignar a cada vendedor una zona geográfica o territorio, en la cual se hace responsable de representar toda la gama de productos de la empresa. Esta modalidad de organización presenta las siguientes ventajas: A cada vendedor se le asigna una responsabilidad clara y precisa que se concreta en el territorio que tienea su cargo. Se motiva al vendedor a desarrollar un nivel intenso de trabajo, puesto que es el único responsable de los resultados alcanzados y el control de éstos es fácil de efectuar por parte de la empresa. La responsabilidad que adquiere el vendedor le lleva a cuidar al máximo sus relaciones con los c1ientes, pudiendo llegar a establecer con ellos relaciones muy personales y duraderas. Losgastos de viaje del vendedor suelen ser bajos, debido a que éste puede establecer su domicilio dentro del área asignada y, por otra parte, sólo necesita moverse dentro de los límites de su territorio. Esta forma de organización es útil cuando la gama de productos de la empresa es pequeña o muy homogénea, ya que en caso contrario se muestra poco eficiente. El vendedor debe conocer en profundidad...