Organizacion De Fuerza De Ventas

ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

Organizar la fuerza de ventas en torno a los clientes y no a los productos
Los clientes ahora exigen que la fuerza de ventas exista en su mundo, el cual gira en torno a los asuntos de su negocio, no a los productos, y los vendedores necesitan una comprensión cabal de los aspectos del negocio de su cliente para agregar algún valor. Este procesorequiere que las fuerzas de ventas se organicen de manera que les sea posible de forma estrecha con ciertos segmentos de clientes.
Cabe mencionar que hay algunos casos en los que las líneas de productos y los segmentos de mercado se alinean con precisión. Si el producto se ajusta muy bien a un tipo particular de cliente, es adecuada la fuerza de ventas centrada en el producto se ajusta muy bien a untipo particular de cliente, es adecuada la fuerza de ventas centrada en el producto. Pero esto ya es mas la excepción que la regla.
Desplegar con prudencia los recursos de ventas en los segmentos de mercado
No todos los clientes son iguales. Casi todos los ejecutivos estarían de acuerdo en que los mejores clientes son los que generan las mayores ganancias para su empresa, per pero sus fuerzas deventa no se comportan en concordancia con ello.
Las fuerzas de venta de clase mundial abordan esta cuestión al dirigir a sus vendedores hacia los clientes correctos. Mediante procesos de planeación contable, supervisión gerencial o medios semejantes, las empresas guían sus fuerzas de ventas a los clientes que desean, y después recopilan información para valorar su acatamiento. Con el solo hechode administrar bien a sus vendedores una empresa logra aprovechar mejor sus recursos.
Objetivos de aprendizaje
Una de las decisiones mas importantes que toma la gerencia de ventas es la de organizar ala fuerza de ventas, pues ella tiene repercusiones importantes para el desempeño del vendedor.
Los objetivos de aprendizaje de este capitulo son:
• Señalar el objetivo de organización de ventas.• Entender las distintas estructuras organizacionales horizontales de una fuerza de ventas.
• Exponer los temas los temas centrales relativos alas cuentas clave y las ventas en equipo.
• Explicar la problemática básica de la estructura vertical en las organizaciones de ventas.
Identificar los aspectos importantes en la creación de una fuerza nueva de ventas a partir de cero.


Laimportancia creciente de las decisiones de las ventas

El uso de las ventas estratégicas era infrecuente hasta hace poco tiempo. Una vez que la empresa había establecido una estructura organizacional sus administradores solían darla por sentada y en ese momento era cuando los problemas de desempeño empezaban a reflejarse.

Sin embargo en años recientes los cambios del mercado, la tecnología y lacompetencia han obligado a los administradores a prestar más atención a sus organizaciones de ventas. Una visión corporativa solida y planeación estratégica de los mercados están estrechamente ligadas ala manera de estructurar la organización y a su forma de interactuar con los clientes.

La organización trata de la división de actividades específicas de ventas entre los distintos integrantesde la fuerza de ventas. Entender todos los aspectos de este capitulo permite apreciar mejor el papel de las decisiones relativas a la organización desempeñan en la elaboración de un programa eficaz de ventas.

Propósitos de la organización de ventas

La estructura organizacional no es más que ordenar las actividades de un grupo de personas. La estructura organizacional debe cumplir con lossiguientes fines:

1. Las actividades deben de estar divididas y ordenadas de modo que la empresa se beneficie de la especialización del trabajo.

2. Las estructuras organizacionales deben brindar estabilidad y continuidad a los esfuerzos de ventas de la empresa.

3. La estructura debe coordinar las diversas actividades asignadas a distintas personas de la fuerza de ventas y los diferentes...