Organizacion De Fuerza De Ventas

DIRECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

CONCEPTO

• Consiste básicamente en direccionar el trabajo de la fuerza de ventas en la realización de actividades tan importantes como: La identificación, selección y clasificación adecuada de los clientes, la cantidad de visitas que deben realizar al día (cobertura), la frecuencia de visita que le deben dar a cada cliente (p. ej. 1 visita al mes comomínimo), la elaboración de una ruta de visitas coherente y productiva, el cumplimiento de las normas de visita a los clientes, la elaboración y presentación de informes, etc.
• Se dedica a definir estratégicamente la función y objetivos de la fuerza de ventas, crear el plan de ventas e implantarlo, seleccionar a las personas del equipo, formarlas, remunerarlas, ofrecerles incentivos, controlarlas yadoptar las medidas de reconducción necesarias para la consecución del objetivo.

OBJETIVO:

Ayudar a mejorar la contribución de la mercadotecnia en la empresa y que la información fluya desde el mercado a la empresa y viceversa.

IMPORTANCIA

Derivada de las propias funciones.

Depende de la situación competitiva y del nivel de demanda:

Ø Competencia reducida y demanda elevada: pocoimportante.

Ø Competencia intensa: sumamente importante.

En general: + importante en mercados industriales o de interorganización.

VENTAJAS

Ventajas: Flexibilidad, Comunicación directa (aclaraciones, dudas, ...), Selección target, potencial cierre de la venta.

3.1 DESEMPEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS

CONCEPTO
DIRECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTASTEMARIO
Objetivo intermedio: 1.-LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS EN LAMERCADOTECNIA.
 
1.1.- Concepto y Desarrollo de la Administración de Ventas.1.2.- Funciones de la Administración de Ventas en la Mercadotecnia.1.3.- El Talento llamado ³Dirección´.1.4.- La Gerencia de Ventas.1.5.- La Gerencia Comercial Moderna.1.6.- La Descentralización de los Gerentes de Ventas.1.7.- Los diversos Campos de Ventas.1.8.- La Fuerza de Ventas Como Fuente deInformación.1.9.- Cualidades de los Agentes de ventas
Proceso de la administración de un equipo de ventas
Enviado por aralizamunoz
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Indice
1. Introducción
2. Proceso de la administración de un equipo de ventas
3. Plan de la obra
4. Ambito de la administración de un equipo de ventas
5. Alcance y enfoque de la obra
6. Alcance la venta personal
7. Naturaleza de la venta personal
8. La venta personal y la combinaciónde marketing
9. Administración de la calidad total (act)
10. Conclusión
11. Bibliografía
1. Introducción
Muchas empresas que actualmente disponen de un equipo de ventas externos, tienen la particularidad de que las actividades propias de la venta personal suelen requerir más recursos Humanos y Económicos que en cualquier otra fase del programa de marketing.
A continuación se presentanalgunos conceptos, definiciones y ejemplificaciones que nos muestran como las empresas se han adaptado a los nuevos esquemas en los cuales deben basarse para asegurar su estabilidad.
También se muestran algunas de las herramientas más utilizadas y como ha cambiado el enfoque que se tenía sobre los vendedores anteriormente a la actualidad.
2. Proceso de la administración de un equipo de ventas
Elproceso de administración consta de tres etapas fundamentales que son:
Figura 1
En la etapa de planificación incluye el establecimiento de objetivos y a decisión sobre la forma de alcanzarlos, la etapa de ejecución incluye la organización, la selección y contratación de personal para la organización y la dirección de las operaciones de la misma. La etapa de valoración constituye un excelente...