organizacion del trabajo de ventas

4.2 Organización del trabajo de ventas
La organización del trabajo de ventas implica diversos tipos como:
4.2.1 Administración de territorios
Se le asignara a un representante en términos físicos o funcionales un territorio óseo un segmento de mercado que puede ser zona geográfica, empresas mayoristas o minoristas, un tipo de cliente o una mezcla de estos.
Libertad de territorios.- Lapolítica de libertad de territorio la usan generalmente empresas con productos de consumo masivo que desean una distribución intensiva. Por ello dan la oportunidad de vender sus productos al que quiera aprovecharla, en general pagándoles casi exclusivamente comisiones por venta realizada.
Asignación de territorio.- Hay dificultades para establecer estrategia de marketing de largo plazo cuando lasempresas tienes políticas de libertad de territorios es por eso que la mayoría de empresas utiliza una política de asignación de territorios.
Territorios exclusivos.- Es aquel que da derecho a un único representante a trabajar en el territorio. Con ello la empresa se asegura la organización exacta del trabajo de un representante y puede controlar adecuadamente sus esfuerzos de venta.Territorios compartidos.- Un territorio compartido (no exclusivo) da la posibilidad de ventas a una misma zona a dos o más representantes.
4.2.2 División de territorios.-
Los territorios pueden ser divididos según diversos criterios y estos territorios son variables (pequeños y grandes).
Por potencial de ventas.- Se realiza a partir de la previsión de un monto potencial en cada mercado. Para ello sedefine un montón adecuado de comisiones de ventas por representante y luego se divide el mercado, asignando a cada representante un mercado potencial que le permita alcanzar ese monto.
Por cantidad de trabajo.- Este método primero se determina primeramente el esfuerzo (principalmente en tiempo) que un representante debe desplegar para atender adecuadamente un tipo especial de cliente.
Por razonesespeciales.-este método se utiliza cuando de manera casi natural, obligados por variables externas o razones especiales la cual se asigna un vendedor especial para una región cultural diferente o regiones aisladas o de difícil acceso cotidiano.
4.2.3 Cuotas de venta
Las cuotas de venta son los objetivos de ventas que un representante debe lograr en el territorio que se le ha asignado. Tiene tresfunciones:
Organización.- En su función de organización, la definición de las cuotas de venta debe tomar en cuenta de manera detallada los intereses de la empresa. Así, aunque algunas empresas todavía fijan las cuotas teniendo presente únicamente el monto global de las ventas, las partes lo hacen de manera mucho más detallada.
Control.- Las cuotas sirven también como instrumento de control,pues permiten hacer el seguimiento del esfuerzo y de los resultados de los vendedores. La empresa podrá evaluar su rendimiento y tomar o proponer las acciones correctivas si ello fuera necesario.
Estimulo.- Como elementos de estímulo, las cuotas se comportan como metas que representan un cierto desafío para el representante y lo impulsan a tratar de lograrla. Combina con premios y concursos deventas, la fijación de cuotas puede ser un valioso instrumento de motivación de la fuerza de ventas de la empresa.
4.3 Remuneración de las ventas
Es un punto central de la administración de ventas. De ella depende en gran parte la atracción y la retención de los mejores representantes, y sirve también como elemento de orientación y motivaciones las fuerzas de venta. Se toma dos decisiones:
4.3.1Estructura de la remuneración
Salario fijo únicamente.- No otorga compensaciones monetarias en función de las ventas. Los vendedores reciben un salario igual cada mes, independientemente de la cantidad de ventas realizadas. Su gran ventaja es que permite organizar fácilmente las diversas tareas de los representantes, por lo cual la empresa podrá enviar a sus representantes a dar más servicio a...