Pascual Boing

REGLAS PARA LA FIJACIÓN DE LOS OBJETIVOS DE VENTAS.
Una de las mayores fuentes de confusión respecto de los objetivos, deriva del hecho de que no se les
Califica y jerarquiza adecuadamente.
• Objetivos individuales y colectivos.
• Objetivos generales y particulares
• Objetivos básicos
• Objetivos a corto y largo plazo
• Objetivos naturales y subjetivos.
Cada individuo en la empresa buscasatisfacer sus propios objetivos, como el caso muy claro de los vendedores con el fin de obtener bonos o premios especiales, pero por otra parte, casi siempre se buscan satisfacer los objetivos colectivos, ya que esta empresa es una Sociedad Cooperativa, por lo tanto todos los socios persiguen el mismo fin.
Un objetivo colectivo que esta muy bien establecido es el de ganar un pequeño porcentajemayor de participación en el mercado, este es un objetivo que se ha dado desde hace ya unos cuantos meses atrás.
1. TIPOS DE REGLAS.
Suelen mencionarse dos tipos de reglas, las de tipo negativo, cuyo fin es ayudar a no confundir en el verdadero objetivo con otros que fácilmente parecen serlo, y las de tipo positivo que nos ayuda a definirlo, situarlo, clasificarlo y explicarlo con claridad.
•REGLAS NEGATIVAS
• No pueden tomarse como objetivos los que sean solo elementos.
• No debemos confundir el objetivo con el medio para alcanzarlo.
• No debemos tomar como posibilidades contradictorias, las que quizá solo son contrarias.
Hay que tratar de encontrar las semejanzas y las diferencias de nuestros objetivos con los más parecidos.

• REGLAS POSITIVAS
Debe procurarse contar conopiniones de diversas personas, sobre todo sus puntos de vista representan ángulos distintos y complementarios.
• El objetivo debe fijarse por escrito en los casos de mayor importancia.
• Debemos aplicar seis preguntas ¿Qué?, ¿Cómo?, ¿Quién?, ¿Dónde?, ¿Cuándo? Y ¿Por qué?.
• El objetivo debe ser conocido y aceptado por los que han de ayudar a realizarlo.
• Los objetivos deben ser estables.
2.PAPEL DE LA INVESTIGACIÓN DE VENTAS Y SUS TÉCNICAS.
Hay varios métodos que pueden emplearse para predecir las ventas de un producto o servicio.
Esos métodos se clasifican en tres categorías
1.−Métodos de encuesta:
Opiniones de los ejecutivos.
Composición del equipo de ventas.
Intención de compra.
2.−Métodos Matemáticos:
Modelo de promedio móvil
Modelo de anayamiento exponencial
Modelos deregresión.
3.−Métodos operativos:
Mercados de prueba.
Previsión de ventas
Cálculos basados en capacidad productiva.
La intención de compra en el método de encuesta fija un parámetro para pronosticar por medio de estudios realizados que tanta aceptación pueden tener los diferentes productos con los que cuenta Pascual Boing. Así como tiene muy en cuenta la previsión de ventas, es decir cuántopronostican vender en este año.
A principios de este año (2002) llevaron a cabo un estudio de mercadotecnia para plantearse las ventas que pretendían llevar a cabo durante todo el año. Esto también se hizo tomando en cuenta las cifras de las ventas del año 2001, para que con esto se fijaran un porcentaje para aumentar, las ventas.
ESTABLECIMIENTO DE LOS CURSOS ALTERNATIVOS DE ACCION PARA LOGRAR LOSOBJETIVOS EN EL MERCADO.
Los cursos alternativos de acción resuelven el problema de cómo lograr la más eficiente adaptación posible de los medios al fin buscados.
Existen varias técnicas acerca de los cursos alternativos de acción por ejemplo: el procedimiento científico conocido como investigación de operaciones, que busca proveer las bases más objetivas y cuantitativas que sean posibles, conel fin de apreciar mejor los diversos factores o variables que intervienen en un problema.
CONOCIMIENTO DEL MERCADO
• Condiciones dentro de la rama industrial
FACTORES EXTERNOS.
• Condiciones dentro del mercado.
• Condiciones dentro de la compañía.
FACTORES INTERNOS.
• Condiciones comerciales generales.
En Cooperativa Pascual Boing, tienen un claro conocimiento de lo que la competencia...