PENSAR ESTRATEGICAMENTE 2

UNIVERSIDAD PACCIOLI DE CÓRDOBA
MAESTRÍA EN ALTA DIRECCIÓN
NEGOCIACIÓN II
TEMA:PENSAR ESTRATÉGICAMENTE.

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PENSAR
ESTRATÉGICAMENT
E
TEMA 3
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Llegar a una negociación implica un
doble esfuerzo:luchar contra las
propias resistencias y encarar el
desinterés o la desconfianza que
produce el otro.

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3.1. LA NEGOCIACIÓN COMO PROCESO DE
RESOLUCIÓN DE PROBLEMAS.
La Negociación Estratégica llevadel conflicto
al
trato,
de
la
discrepancia
a
la
convergencia;
administra
interdependencias y pretende capitalizar
beneficios potenciales de la codependencia.
Una negociación se entiende como unadinámica intra e interpersonal.
Este proceso es simultáneo con el de la
resolución de problemas y ambos se
pueden comprender en la forma de un
diagrama:
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6

3.2. VARIABLES CLAVE EN LA NEGOCIACIÓN.Raiffa
sugiere
hacerse
preguntas
antes
de
negociación:

las
siguientes
abordar
una

1. ¿Participan mas de dos partes?
2. ¿Hay una interna?
3. ¿Es una negociación por única vez?
4. ¿Lo que se negociatendrá implicaciones
sobre otros temas?
5. ¿Hay un solo tema en disputa, o hay varios
y están interrelacionados?
6. ¿Se requiere llegar a un acuerdo, o pueden
las partes interrumpir el proceso por que7
cuentan con otras opciones?

7. ¿Se requiere ratificar lo acordado por
los negociadores?
8. ¿Las amenazas tienen peso?
9. ¿Hay restricciones de tiempo?
10.¿Los acuerdos comprometen a las
partes?11.¿Las negociaciones son públicas o
privadas?
12.¿Con qué normas se manejan las
partes?
13.¿Es posible incorporar a un mediador si
las negociaciones no prosperan?
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3.3. ADMINISTRAR EL PODER.
Confrecuencia surgen preguntas tales
como:
1. ¿Quién es más “grande”?
2. ¿Quién tiene más influencia política?
3. ¿Quién necesita más las negociación?
4. ¿Quién tiene más recursos? O bien:
5. ¿Para cual delas partes tiene mayor
prioridad la negociación?
6. ¿Quién tiene más invertido?
7. ¿Quién pierde más si no negocian?
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Y si se negociara:
1. ¿Quiénes deberían invertir más?
2. ¿Cuál de las partes...