Perspectiva Estrategica

Perspectiva estratégica para la toma de decisiones
en el proceso de selección de proveedores
C23-12-002

Durante el verano de 2005, el ingeniero Alejandro Díaz, gerente de Logística de una de las
plantas de la empresa multinacional Röhrseen, S.A. de C.V. ubicada en México, estuvo
trabajando con tres compañeros de otras áreas en la selección de un proveedor logístico a
quien tercerizar larecuperación del envase plástico en el cual se envían los componentes
eléctricos de la línea LXD que la empresa suministraba a armadoras de automóviles en
México. Alejandro, como líder del proyecto, tenía que elaborar una recomendación
definitiva respecto a quién, de entre tres proveedores que habían pasado por un proceso de
evaluación y filtrado, convenía tercerizar la actividad. Los tresproveedores eran líderes en
el mercado de operadores logísticos y para Alejandro estaba resultando muy difícil
seleccionar a uno, pero la recomendación final debía ser presentada a la alta gerencia de la
empresa en una semana, acompañada de un reporte con la documentación del proceso de
selección, en el cual se había sustentado la decisión.
La importancia estratégica de la selección deproveedores
La alta gerencia de la multinacional Röhrseen, una empresa de capital alemán dentro del
sector automotriz, tenía una visión estratégica para las actividades de abasto. La gerencia
reconocía la validez de las aseveraciones de ejecutivos como William Marks,
vicepresidente ejecutivo de AT&T Executive, quien declaraba que para las empresas
norteamericanas 55 centavos de cada dólar eran gastadosen compras de bienes y servicios,
así como las de líderes académicos como Charles Weber quien estimaba que hasta 80% de
los costos de operación de las empresas se destinaban a compras.
Cada una de las áreas de compras de las múltiples filiales de Röhrseen en el mundo
reconocía que entre las varias actividades que involucra el abasto de productos y servicios,
la de selección de proveedoresera una de las más críticas. Según los reportes corporativos
Este caso fue escrito por los profesores Pilar Ester Arroyo López y Juan Gaytán Iniestra con el propósito
de servir como material de discusión en clases, no pretende ilustrar buenas o malas prácticas
administrativas.
Algunos datos de este documento han sido modificados a petición de las personas e instituciones
involucradas.
DerechosReservados © Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Monterrey; Av. General Ramón
Corona No. 2514 Col. Nuevo México, Zapopan, Jalisco 45140, México. El ITESM prohíbe cualquier forma
de reproducción, almacenaje o transmisión de la totalidad o parte de esta obra, sin autorización por escrito.
Centro Internacional de Casos
Tecnológico de Monterrey

Fecha de revisión: 21 de julio,2008
Última revisión: 05 de enero, 2009

C23-12-002

Perspectiva estratégica para la toma de decisiones
en el proceso de selección de proveedores

de Röhrseen, una reducción de 5% en los gastos de compra a proveedores que ofrecían
calidad, confiabilidad y precios competitivos, representaba un incremento de casi 3% en las
ganancias netas, mientras que las fallas en la calidad o entrega delos bienes y servicios
adquiridos por la compañía decrecían al menos en 2% sus utilidades.
Röhrseen se estaba adhiriendo a la tendencia global de subcontratar la manufactura de
componentes y partes suplementarias de sus productos a empresas externas. En los últimos
diez años, las empresas competidoras de Röhrseen como Troyes y Reed, así como algunos
de sus clientes (General Motors y Ford)habían estado incrementando no sólo la
subcontratación de su manufactura sino también la subcontratación de servicios de
contabilidad, legales, de administración de recursos humanos, de tecnologías de
información y de logística.
La tercerización o outsourcing se definía dentro del sector automotriz como la transferencia
de la administración y ejecución de una actividad o proceso de negocios a...