Plan De Incentivos

DIRECCION COMERCIAL

JAIME MARTINEZ C.



Dr. Enrique Guerrero
Tutor

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD
ESPECIALIZACIÓN EN GERENCIA ESTRATÉGICA DE MERCADEO

PLAN DE INCENTIVOS
El plan o programa de incentivos son campañas sistemáticas dirigidas a personas que están vinculadas a las empresas, por consiguiente, están  diseñados para:
Promover acciones especificasDirigirse a un target específico Producir resultados medibles Integrar estrategias motivacionales Establecer una nueva manera de hacer marketing directo
No obstante, esta definición se puede apoyar con dos puntos que la “IMA” (Incentive Marketing Association) sustenta como una opción para lograr ventajas competitivas en el mercado.
El área de ventas de cualquier empresa, es el área sobre la quesustentan los ingresos de la misma, generalmente son el primer contacto de los clientes con la organización y los productos y/o servicios que se ofrecen, de ellos depende que los clientes consuman más de una vez, que tengan un buen concepto de la empresa y, que recomienden con sus conocidos, los productos y/o servicios.
Por esto, es la importancia que tiene o que debemos dar al reclutamiento yselección, a la correcta capacitación de los agentes de ventas, a la implementación de un buen esquema de beneficios y de un excelente plan de incentivos.
De la actitud, conocimiento, imagen y habilidades del vendedor depende la percepción de tu empresa; por eso es importante crear un plan de incentivos que mantenga motivado al empleado de ventas.

Incentivar a la fuerza de ventas mejorará lacompetitividad de la empresa.

La capacitación, un aumento de sueldo, bonos por desempeño o beneficios corporativos, pueden contribuir a que la fuerza de ventas salga en busca de más clientes y de esta forma el negocio sea más competitivo.
"Una empresa que no sale a buscar clientes y que no vende, está condenada a quedarse rezagada en el mundo competitivo de los negocios, por ello profesionalizare incentivar a la fuerza de ventas es determinante en el camino al éxito.
Teniendo en cuenta que una fuerza de ventas está compuesta por varias personas que tienen diversas necesidades, la motivación o el incentivo también debe de ir de la mano con el perfil de cada una de ellos.
"La motivación se puede englobar en diversas categorías, que tiene que ver con el tema del ingreso que abarca lacompetición, la relación que tiene con la vida y trabajo. Después están los incentivos y reconocimientos y por otro lado el tema de diseño de carrera”
Considerando que el incentivo para la fuerza de ventas de la empresa no tiene que ser necesariamente de tipo económico, la recomendación es que se evalúe si el sistema de pago actual es el más adecuado y posteriormente se trabaje en un esquema demotivación que le ayude a formar equipos de vendedores que disfruten su trabajo e incrementen sus  resultados.
Para llegar a este objetivo se siguen los siguientes pasos:
* Crear una metodología que proporcione una visión integral de los aspectos clave de un esquema de pago e incentivos competitivo para la fuerza de ventas de la empresa.
* Considerar dentro de su presupuesto la importanciaque tiene el pago en especie y el reconocimiento dentro de un esquema de pago para los vendedores.
* Investigar las opciones disponibles que hay en el mercado para premiar o incentivar a la fuerza de ventas.
Otra de las alternativas para incentivar a la fuerza de ventas, es el reconocimiento interno por medio de una promoción o bien idear un plan de carrera al interior de la empresa quemantenga motivado al vendedor.
Vale la pena recordar que de la imagen, conocimiento, habilidades y actitudes de la fuerza de venta depende la percepción que los clientes tienen de la empresa y el producto.
"El concepto de motivar se utiliza en todo momento, pero despertar la lealtad en el empleado no es cosa de una sola estrategia, los jefes y áreas de recursos humanos necesitan crear...