plan de mk

GERENCIA DE VENTAS
Tema 2.

El Programa de Ventas

Pasos para Desarrollar un Programa
de Ventas
Definir los
Objetivos
• Ventas
• Distribución
• Rentabilidad

Definir
Atractivos deVentas

Definir los
Recursos
necesarios

• Planes de
Financiamiento
• Descuentos por
Compras
• Descuentos por
Volumen
• Valores
Agregados

• Financieros
• Humanos
• Otros (Canales
deDistribución
alternos)

Evaluar el
Desempeño
•
•
•
•

Por Vendedor
Por Territorio
Por Distribuidor
Por segmento
de Mdo

Determinación de los Canales de
Distribución


¿En quéconsisten los canales de distribución?
 Son

las arterias por las que circulan los productos
desde el fabricante o industria hacia el consumidor
final.
 Esas vías se componen de empresas o entesindependientes de los fabricantes


¿Cuál es su propósito?
 Comercializar

los productos fabricados o suministrados
por otros, sirviéndole a la empresa productora para
tener el acceso debidoa los mercados.

Determinación de los Canales de
Distribución


¿Tipos de Canales de Distribución.
Se clasifican por el número de
intermediarios en la cadena
comercial.
 Canal

Cortos.Tiene una sola figura
intermediaria como máximo.
 Canal Largo. Contempla a todas las
figuras intermediarias.
 Canal Directo. No presenta figuras
intermediarias.

Ejemplos de Canales deDistribución
CANAL DIRECTO

CANAL CORTO

Productor

Productor

Intermediario
Minorista
(Supermercado)

Consumidor

Consumidor

Ejemplos de Canales de Distribución
EJEMPLOS DE CANAL LARGOProductor

Productor

Distribuidor

Distribuidor

Productor

Mayorista
Mayorista

Vendedor Rutero

Minorista (tendero)

Minorista (tendero)

Consumidor

Consumidor

Minorista(tendero)

Consumidor

El Distribuidor…


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


Constituye el primer enlace del Productor con el
Mercado.
Su característica principal es su capacidad de
almacenaje y...