Politaca de precios

RECURSOS HUMANOS

TAREA VIRTUAL N°2

NOVIEMBRE – 2011


CASO
Electrodomésticos “La Ganadora”
Juan Manuel Cordova, Gerente Comercial de “La Ganadora”, ha visto cómo en la empresa la tendencia en ventas en los últimos meses ha sido a la baja, contrariamente a la tendencia del mercado ya que con la llegada del Mundial de fútbol la línea de TVs ha tenido un despegue importante en sucompetencia. Al preguntarse y consultar con sus Jefes de Tienda ha podido validar que una de las razones que puede explicar esta situación es la poca motivación del personal de la línea comercial (Vendedores de TVs) debido al conformismo que existe en ellos y a la poca motivación e involucramiento con la empresa de estas personas ya que la gran mayoría de ellos tiene más de 10 años en la misma función ycon incrementos menores en sus remuneraciones a lo largo de ese tiempo.
Usted acaba de ser contratado como Gerente de RRHH en “La Ganadora” y en la conversación de cierre de su contratación, el Gerente General le pidió implementar las mejores prácticas en el mercado que ayuden a mejorar la rentabilidad de la empresa, en ese sentido:

Preguntas
1. ¿Cuál cree usted que es el problemacentral al que se enfrenta Juan Manuel Córdova.
El Gerente Comercial se enfrenta a tener en la organización un Equipo de Ventas que refleja los siguientes problemas para desarrollar una buena gestión de ventas:
Compromiso: El Equipo de Ventas, ha perdido la capacidad de sentir y demostrar que se tiene una imperiosa necesidad, por ejemplo, de lograr los objetivos propuestos por la empresa, de generarventas en el área comercial.
Entusiasmo: Perdida del fervor o pasión en las actividades que se realizan, en los servicios que se les brinda para lograr su satisfacción o en todo aquello que se hace para mejorar la imagen de la empresa.
Las Razones del desempeño del Equipo de Ventas responden a:
a. Falta de Adecuadas Políticas de Compensaciones y Beneficios Sociales que promuevan:
*Mantener la equidad salarial entre los empleados
* Conservar la competitividad en el mercado
* Premiar el desempeño
* Reducir la rotación innecesaria de personal
* Motivar el desempeño
* Mejorar el nivel de satisfacción e identificación de los trabajadores
* Facilitar el acceso a la salud del trabajador y su familia
* Reducir la rotación nodeseada de personal
* Motivar al personal
* Mantener y mejorar la posición competitiva de la empresa
* Vincular el beneficio al desempeño y productividad del trabajador
b. Falta de Políticas de Entrenamiento y Desarrollo del Personal que permitan:
* Transmisión de información
* Desarrollo de habilidades
* Desarrollo o modificación de actitudes
c.Falta de un Sistema de Evaluación de Desempeño que permita a la organización obtener información sobre el personal a cargo en temas de :

* Capacidad del Empleado
* Desempeño en el Cargo
* Percepción del Papel desempeñado
* Entrenamiento
* Estimación del potencial para el desarrollo del personal
* Promociones
* Mejoramiento de las relaciones jefe– subordinado
* Otorgamiento de incentivos
* Retroalimentación de información al propio evaluado

2. ¿Qué práctica o procedimiento implementaría Usted a fin de mejorar los resultados en el área comercial y a nivel general en la empresa?
A fin de mejorar los resultados en el área comercial y a nivel general en la empresa implementaría las siguientes prácticas:
PolíticaAdecuada de Compensaciones y Beneficios Sociales:
* Un mejor sueldo base y una política de comisiones que motive al personal.
* Bono al mejor vendedor del mes.
* Mejora de Beneficios Sociales: Vales de Consumo (Ejemplo: Sodexo, etc), Seguro Médico.
Entrenamiento y Desarrollo del Personal
* Entrenamiento Interno dentro del Ambiente de Trabajo: Entrenamiento en tareas propias de la...