Politicas de empresa

Haz una presentación de ventas efectiva

¿No tienes habilidad para las ventas? Te compartimos una guía para conquistar a los prospectos.

Consultoría
Cómo Hacerlo



Tus llamadas y esfuerzos de seguimiento han rendido frutos, y ahora es el momento de reunirte con el prospecto en persona y hacer tu presentación de ventas. ¿Cómo asegurarte de que tendrás éxito? Cuatro elementos son losque determinan si se hace o no una venta:

1. Entendimiento: ponerte en el mismo lado de tu prospecto.

2. Necesidad: determinar los factores que motivarán a tu prospecto a escucharte con la intención de comprar.

3. Importancia: el peso que el prospecto le destina a un producto, beneficio, utilidad, precio o temporalidad.

4. Confianza: tu habilidad de proyectar credibilidad, eliminardudas y ganar la creencia del prospecto de que el riesgo de compra será menor al beneficio recibido.

Te damos un vistazo más cercano a cada paso para que hagas de cada presentación de ventas un rotundo éxito:
Antes de la presentación
Conoce el negocio de tus clientes
Los clientes potenciales esperan que conozcas sus negocios, clientes y competencia tan bien como conoces tu propio producto oservicio. Estudia la industria de tu cliente; conoce sus problemas y tendencias e investiga quiénes son sus principales competidores.
Algunas herramientas de investigación incluyen: el reporte anual de la empresa, catálogos o boletines, publicaciones, directorios de instancias de comercio e internet.

Escribe tu presentación de ventas
Una presentación de ventas no es algo que haces en elmomento y sin planeación; siempre debes tenerla por escrito. La estructura básica de una presentación incluye cinco factores clave: Un punto común con el prospecto, una descripción del negocio, preguntas para entender las necesidades del cliente, un resumen de tus principales ventajas de venta y un cierre.

Asegúrate de que hablas con la persona indicada
Esto pareciera obvio, pero muchosvendedores lo olvidan. Algunas veces, después de que sueltas toda la presentación de ventas, el prospecto te dice que requiere autorización de alguien más. Por eso, en el momento de agendar la cita, siempre pregunta si estás hablando con la persona correcta o si hay otros involucrados en la toma de decisiones.
En la oficina del cliente
Crea entendimiento
Antes de que empieces a hablar de negocios, creaun lazo con el prospecto. Para lograrlo debes hacer tu tarea y descubrir qué tienen en común o si hay alguna noticia reciente de la empresa. Es recomendable que tengas un panorama tanto de la compañía como del negocio para construir un entendimiento entre ambas partes.

Haz preguntas
No caigas en tu speech automático de ventas. La mejor manera de vender es hacerle al prospecto algunaspreguntas y que éstas dirijan la conversación. Tus preguntas deben ser seleccionadas con cuidado con el fin de identificar las necesidades del prospecto para que le señales cómo tu oferta puede ayudarle.

Es recomendable que hagas preguntas que requieran respuestas de sí o no y que se atañen más que los precios, procedimientos, costos y aspectos técnicos del negocio del prospecto. Mejor, haz preguntasque revelen las motivaciones de compra, sus problemas o necesidades y su proceso de toma de decisiones. No temas a preguntarles por qué se sienten de esa manera; así es como entenderás a tus clientes.

Lleva tus notas
No confíes en tu memoria para recordarte lo que es importante para un prospecto. Pregúntale si está bien que tomes notas durante el encuentro y escribe los puntos clave.Asegúrate de que escribes las objeciones; así puedes responder únicamente a ellas y mostrarle al cliente cómo se beneficiará de tu producto o servicio. Éstas podrían ser ahorrar dinero, aumentar la productividad, incrementar la motivación del personal o el reconocimiento del nombre de la marca.

Aprende a escuchar
Los vendedores que hablan durante toda la presentación no sólo aburren al...