Por que compramos

Hay 6 preguntas básicas en el comportamiento del consumidor:
1.- ¿Quién compra?
2.- ¿Qué compra?

3.- ¿Cuándo compra?
4.- ¿Dónde compra?
5.- ¿Por qué compra?
6.- ¿Cómo compra?

DECISIONES DEL CONSUMIDOR.
Para analizar el proceso de decisión de compra es necesario conocer las etapas que lo conforman:
Reconocimiento de un problema
Búsqueda de información
Evaluación de la informaciónDecisión de compra
Comportamiento después de la compra
Tal y como se aprecia en el esquema anterior, el cliente actual o potencial una vez que reconoce un problema
existente (la insatisfacción de alguna necesidad y/o deseo), busca la información necesaria para
solucionarla.
Hay que partir de la base que todos los consumidores no dominan la información del universo de productos yservicios que existen en el mercado, por lo que la labor del gerente de marketing será la de brindar al
consumidor la información necesaria que provoque una decisión efectiva en el acto de compra. Este proceso
de recepción generará en el consumidor un determinado comportamiento o conducta.

LOS DIFERENTES TIPOS DE COMPORTAMIENTOS DE
COMPRA.
Comportamiento Complejo de Compra : sucede cuando lacompra es cara, poco frecuente, con riesgo y es autoexpresiva. Normalmente el consumidor no sabe demasiado acerca del producto y tiene mucho que
aprender, por esto se necesitan estrategias que ayuden al aprendizaje del comprador, de los atributos del
producto, su importancia relativa. Se deben utilizar medios escritos y textos concretos pero explícitos que
describan los beneficios.Comportamiento de compra reductor de disonancia : aquí de nuevo están presentes las compras caras, poco
frecuentes y con ciertos riesgos. El comprador siempre responde ante un buen precio o conveniencia. Las
empresas ante esto deben proveer una serie de creencias y evaluaciones que ayuden al comprador a
sentirse bien.
Comportamiento habitual de compra : en este tipo de compra de productos se debenobservar diferentes normas
como son: los textos sólo harán énfasis en los puntos claves, utilizar mucho los símbolos visuales y la
imaginación para hacer recordar o asociar ideas, también son necesarias las campañas de publicidad
frecuentes y mensajes de poca duración, utiliza bastante la televisión como medio de aprendizaje pasivo y
basarse en la teoría del “condicionamiento clásico” o seaidentificar productos o servicios mediante un
símbolo asociado.

• Comportamiento de búsqueda variada : esto lo debe utilizar la empresa cuando es líder en un producto, así
buscará dominar espacios y entonces anuncia frecuentemente su servicio, evitando ausencias en la mente
de la gente. Es bueno conocer que para las empresas que comienzan tienen que promocionar la venta de
ofrecimiento y muchapublicidad para probar algo que es nuevo para la gente.

PROCESO DE DECISION DE COMPRA.
Para conocer bien este proceso, hay que preguntarle al consumidor cuando entra en
contacto con el producto por primera vez las cuestiones siguientes:
¿Cuáles son sus creencias?

¿Qué implicación tienen con el producto?
¿Cómo hacen la elección?
¿Qué grado de satisfacción sienten después de la compra?¿CÓMO PODEMOS APRENDER ACERCA DE LAS
FASES TÍPICAS EN EL PROCESO DE COMPRA DE
DETERMINADO PRODUCTO?
1ro. Se puede hacer un estudio retrospectivo sobre nuestro propio comportamiento a
pesar de la limitada utilidad de este sistema. ( MÉTODO INTROSPECTIVO )
2do. Entrevistar a un pequeño número de compradores recientes preguntando qué
los llevó a la compra. ( MÉTODO RETROSPECTIVO ).
3ro.Localizar a consumidores que piensan comprar el producto y pedirles que
expresen cómo realizaron la compra. ( MÉTODO PROSPECTIVO ).
4to. Pedirle que describan la forma ideal de comprar el producto.
( MÉTODOPRESCRIPTIVO ).

FASES EN EL PROCESO DE DECISION DE COMPRA
Reconocimiento de la necesidad o problema
• Búsqueda de información
• Evaluación de alternativas

• Decisión de compra.
•...