Pos grado

TEMA6 COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.

1.- EL ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR. 2.- EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA. 3.- DETERMINANTES INTERNOS DEL COMPORTAMIENTO. 4.- CONDICIONANTES EXTERNOS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR. 5.- MODELOS SOBRE EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.

¿QUIÉN?
INICIADOR, INFLUYENTE, DECISOR, COMPRADOR, CONSUMIDOR Y PAGADOR

¿QUÉ?
DEMANDA: DISTRIBUCIÓN,JERARQUÍA, CRECIMIENTO

-COMPLEJO. -COMPLEJO. -VARIABLE -VARIABLE (CVP, IMPLICACIÓN) (CVP, IMPLICACIÓN)

ENFOQUES: ENFOQUES: -ECONÓMICO. -ECONÓMICO. -PSICOSOCIOLÓGICO. -PSICOSOCIOLÓGICO. -MOTIVACIONAL. -MOTIVACIONAL.

¿POR QUÉ?
BENEFICIOS BUSCADOS…. DESEO # COMPRA. MOTIVOS EXCLUYENTES. PREFENRENCIAS INTRÍNSECAS Y EXTRÍNSECAS.

¿CUÁNTO?
TIPO REPETITIVO. CANTIDAD, PESO, LONG.

¿CÓMO?BENEFICIOSO -COMPRA O ADQUISICIÓN. -COMPRA O ADQUISICIÓN. -USO O CONSUMO. -USO O CONSUMO. -FACTORES EXTER ––INTERNOS. -FACTORES EXTER INTERNOS.
RAZONADA-EMOCIONAL. INTERÉS-RUTINA. SOLICITUD DEL PRODUCTO. SOLO-ACOMPAÑADO. NIVEL DE INFORMACIÓN. RESPUESTA A PROMOCION.

¿DÓNDE?
PUNTOS DE VENTA. MOTIVOS (SERVICIO…)

¿CUÁNDO?
OCASIONES DE COMPRA (CV. PER). FRECUENCIA AL PV (DIARIAIA, MENS….)MOMENTO: HORA, DÍA…..

PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN, PROMOCIÓN PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN, PROMOCIÓN

VARIABLES DEL MARKETING VARIABLES DEL MARKETING

VARIABLES VARIABLES INTERNAS INTERNAS
*MOTIVACIÓN *MOTIVACIÓN *PERCEPCIÓN *PERCEPCIÓN *EXPERIENCIA *EXPERIENCIA *CARACTERÍSTI*CARACTERÍSTICAS PERSONACAS PERSONALES LES *ACTITUDES *ACTITUDES

SURGIMIENTO NECESIDADES SURGIMIENTO NECESIDADESRECONOCIMIENTO RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA DEL PROBLEMA

VARIABLES VARIABLES EXTERNAS EXTERNAS
*ENTORNO *ENTORNO ECONÓMICO ECONÓMICO POLÍTICO POLÍTICO Y LEGAL Y LEGAL *CULTURAS *CULTURAS *CLASES *CLASES SOCIALES SOCIALES *GRUPOS *GRUPOS SOCIALES SOCIALES *FAMILIA *FAMILIA *INFLUENCIAS *INFLUENCIAS PERSONALES PERSONALES *SITUACIONES *SITUACIONES

BÚSQUEDA DE BÚSQUEDA DE INFORMACIÓNINFORMACIÓN

EVALUACIÓN/ANÁLISIS EVALUACIÓN/ANÁLISIS DE ALTERNATIVAS DE ALTERNATIVAS
FORMACIÓN DE PERCEPFORMACIÓN DE PERCEPCIONES YY PREFERENCIAS CIONES PREFERENCIAS

DECISIÓN DE COMPRA DECISIÓN DE COMPRA O NO COMPRA O NO COMPRA SENSACIONES POSTESENSACIONES POSTERIORES A LA COMPRA RIORES A LA COMPRA

SATISFACCIÓN/INSATISFACIÓN SATISFACCIÓN/INSATISFACIÓN (LEALTAD / / DISONANCIA) (LEALTADDISONANCIA)

UNA PREDISPOSICIÓN GENERAL QUE DIRIGE EL COMPORTAMIENTO UNA PREDISPOSICIÓN GENERAL QUE DIRIGE EL COMPORTAMIENTO HACIA LA OBTENCIÓN DE LO QUE SE DESEA. HACIA LA OBTENCIÓN DE LO QUE SE DESEA. MOTIVOS = NECESIDADES = DESEOS MOTIVOS = NECESIDADES = DESEOS

NECESIDADES-MOTIVOS 1.- FISIOLÓGICOS O PSICOLÓGICOS. 1.- FISIOLÓGICOS O PSICOLÓGICOS. 2.- PRIMARIOS O SELECTIVOS. 2.- PRIMARIOS OSELECTIVOS. 3.- RACIONALES O EMOCIONALES. 3.- RACIONALES O EMOCIONALES. 4.- CONSCIENTES O INCONSCIENTES. 4.- CONSCIENTES O INCONSCIENTES. 5.- POSITIVAS O NEGATIVAS. 5.- POSITIVAS O NEGATIVAS.

NECESIDADES (MASLOW)

1.- FISIOLÓGICAS. 1.- FISIOLÓGICAS. 2.- DE SEGURIDAD. 2.- DE SEGURIDAD. 3.- DE POSESIÓN-AMOR 3.- DE POSESIÓN-AMOR 4.- DE ESTIMA. 4.- DE ESTIMA. 5.- DE AUTORREALIZACIÓN. 5.- DEAUTORREALIZACIÓN.

ES UN PROCESO DE SELECCIÓN, ORGANIZACIÓN E INTEGRACIÓN DE LOS ESTÍMULOS SENES UN PROCESO DE SELECCIÓN, ORGANIZACIÓN E INTEGRACIÓN DE LOS ESTÍMULOS SENSORIALES EN UNA IMAGEN SIGNIFICATIVA Y COHERENTE. SORIALES EN UNA IMAGEN SIGNIFICATIVA Y COHERENTE.

EXPOSICIÓN A LA EXPOSICIÓN A LA INFORMACIÓN INFORMACIÓN

ATENCIÓN PRESTADA ATENCIÓN PRESTADA CREENCIAS Y OPINIONESCOMPRENSIÓN-INTERPRECOMPRENSIÓN-INTERPRETACIÓN DEL MENSAJE TACIÓN DEL MENSAJE

RETENCIÓN DE LA RETENCIÓN DE LA INFORMACIÓN INFORMACIÓN

LEY DE WEBER LEY DE WEBER

TEORÍA BEHAVIORISTA TEORÍA BEHAVIORISTA
(ESTÍMULO-RESPUESTA) (ESTÍMULO-RESPUESTA)

CONDICIONAMIENTO CLÁSICO CONDICIONAMIENTO CLÁSICO
ESTÍMULOS INCONDICIONADO YY ESTÍMULOS INCONDICIONADO CONDICIONADO. CONDICIONADO.

EL APRENDIZAJE
(PROCESO)...