posicionamiento


Diagnósticos de Mercado
2223
Posicionamiento
Al Ries y Jack Trout
Este libro trata de un nuevo enfoque de la comunicación al que se le ha dado nombre de posicionamiento.
Se trata de una forma de comunicación que, desde el punto de vista del receptor, goza de poca estima. Para muchos intelectuales, hacer publicidad significa vender el alma a los grandes consorcios.
No obstante el campode la publicidad es un excelente terreno de prueba para las teorías de comunicación. Si el posicionamiento funciona en la publicidad, también funcionará en la política, la religión o cualquier otra actividad que requiera comunicación masiva.
El posicionamiento es un concepto que ha alterado la naturaleza de la publicidad, se trata de un concepto tan simple, que la gente no logra entender lopotente que es. El posicionamiento comienza con un producto, que puede ser un artículo, un servicio, una compañía, una institución, o incluso una persona.
Pero el posicionamiento no se refiere al producto, si no a lo que hace con la mente de los posibles compradores. El enfoque fundamental del posicionamiento no es crear algo nuevo y diferente, si no manipular lo que ya está en la mente.
La mente esuna defensa contra el volumen de las comunicaciones de hoy y rechaza mucha de la información que le llega. En general solo acepta aquello que embona con los conocimientos y experiencias anteriores. En una sociedad sobrecomunicada es fundamental posicionarse mientras otros gasten millones de dólares “bombardeando” las calles, aun así esto no impactará al consumidor, debido a que existen miles deempresas que están haciendo lo mismo. En nuestra sociedad sobrecomunicada da la paradoja de que nada es más importante que la comunicación.
El posicionamiento es un sistema organizado para encontrar ventanas en la mente, se basa en el concepto de que comunicación solo puede tener lugar en el tiempo adecuado y bajo circunstancias propicias. El enamoramiento es un fenómeno similar, lo que más cuentaes la receptividad. El matrimonio como institución humana que es se basa en el concepto de que es preferible ser el primero que el mejor. Y lo mismo ocurre en los negocios.
Si uno quiere tener éxito tanto en el amor como en los negocios hay que convencerse de la importancia de ser el primero en penetrar en la mente.
Se logra crear lealtad a una marca en el supermercado de la misma manera que secrea lealtad entre los cónyuges en el matrimonio.
En publicidad el primer producto que gana la posición tiene una ventaja enorme, lo ideal es que el producto sea el mejor, pero con mucho es preferible ser el primero.
Es indiscutible que la publicidad está entrando en una nueva etapa, en que la creatividad ya no es la clave para el éxito, si no la estrategia es la reina.
Estrategias como “Avises solo el número dos en renta de coches. ¿Por qué venir con nosotros? Porque nos esforzamos más” o “7Up Sin cola”. En la guerra del posicionamiento no basta con el espíritu del todo lo puedo, si no saber implantarse como líder. Enfocarse a nuevas estrategias para mantener el producto posicionado, ya que el producto número dos, buscará ser el número uno, ser líder de mercado es no fracasarintentando poner un zapato en el pie erróneo, empresas líderes como Coca-Cola ha fracasado con Mr. Pibb, IBM con fotocopiadoras y Xerox en el mercado de computadoras.
Las empresas líderes deben seguir el curso de sus tácticas para seguir manteniéndose en la cúspide, empleando flexibilidad a corto plazo. Lo que no se debe de hacer para no fracasar como líder es mostrarse como “Somos los número 1”,protegerse con un nombre más amplio, emplear una taquigrafía fonética, reposicionar a la competencia “Muchos de los Vodkas Americanos parecen rusos, Stolichnaya es diferente. Es ruso”, las estrategias son complicadas, se debe evitar mostrar “el talón de Aquiles de la empresa” o el “Cherchez le créneau”.
Si la empresa líder pretende crear un nuevo producto para expandir su línea, necesita un nombre...