practicas comercializacion

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Ministerio de Agricultura y
Desarrollo Rural

INSTITUTO INTERAMERICANO DE COOPERACIÓN PARA LA AGRICULTURA IICA
OFICINA EN COLOMBIA

CONVENIO DE COOPERACIÓN TÉCNICA IICA-MADR- PROGRAMA
OPORTUNIDADES RURALES
Convenio 009 de 2009

ESTUDIOS DE CASO EN COMERCIALIZACION DE PEQUEÑOS PRODUCTORES
RURALES

Noviembre de 2009

PRESENTACIÓN
En este documento se presentan los resultadosde estudios de caso sobre la comercialización de
los productos y servicios de seis organizaciones de microempresarios rurales atendidos por el
Programa Oportunidades Rurales del Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural y el Fondo
Internacional para el Desarrollo Agrícola: Asociación de Productores Apicultores de Boyacá
(ASOAPIBOY), Asociación de Productores y Comercializadores de ProductosOrgánicos
(SUVIDESPAZ), Asociación de Fruticultores de Palermo (ASOFRUPAL), Cooperativa Integral de
Piscilcultores Zulianos Sin Frontera Ltda. (COOPEZCA Ltda.), Asociación de Artesanos de Ramiriquí
(ARTERAMI) y Asociación de Artesanos de Paipa (Punto Verde).
Los estudios tenían por objetivo: a) conocer en detalle las dificultades que enfrentan los
productores y sus organizaciones paraingresar o permanecer en los mercados y b) presentar
propuestas para contribuir con la formulación de líneas de acción del Programa Oportunidades
Rurales que ayuden a solventar esta problemática. El trabajo se enmarca dentro de la estrategia
de comercialización que está emprendiendo el Programa, la que tiene por finalidad desarrollar,
probar y validar mecanismos que contribuyan a la vinculación delos microempresarios rurales a
los mercados, superando los obstáculos que tradicionalmente los han excluido de ellos.
Este esfuerzo está relacionado a su vez con una encuesta aplicada a las organizaciones1 del
Programa Oportunidades Rurales sobre la comercialización, como resultado de la cual se
identificaron vacíos y debilidades principalmente en cinco aspectos: a) bajos volúmenes deproducción, b) inadecuada presentación de los productos, especialmente en lo relacionado con
empaques y etiquetas, c) deficiencias en la calidad e inocuidad, especialmente de los productos
frescos; d) poco rigor en el cálculo de los costos de producción y e) ausencia de mecanismos
apropiados para la promoción de los productos.
Con los estudios de caso que se presentan en este documento, se ratificanvarias de las
conclusiones halladas en la encuesta general, expresadas en otra forma: falta de recursos de las
asociaciones para ampliar sus volúmenes de producción y acceder a mejores mercados; poco uso
de registros para el establecimiento de costos de producción y el cálculo de precios de venta; la
baja estandarización de procesos y productos; poca exigencia de criterios de calidad en losmercados locales lo que no genera un ambiente favorable para su aplicación cuando otros
destinos lo exigen.
Otros resultados que se destacan son: i) en la mayoría de las organizaciones consultadas
predomina la venta individual por parte de los asociados; la comercialización no parece ser una de
las acciones colectivas que emprenden los productores y artesanos en sus primeras etapas deorganización, ii) la aplicación de la estrategia de diversificación de la oferta de productos para
poder permanecer en los mercados, sobre todo cuando estos no son locales; observándose que en
varios de estos casos esta acción corresponde a la aplicación de prácticas tradicionales de las
economías campesinas para reducir los riesgos y no tanto a decisiones planificadas y acordadas
colectivamente y iii)las organizaciones tienen dificultades para competir con precios en los
mercados, principalmente por los altos costos de las materias primas y los insumos,

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Los resultados de este esta encuesta se hallan en el documento: diagnostico de la comercialización de microempresas
rurales del Programa Oportunidades Rurales y planteamiento de algunas estrategias para mejorar su inserción a los...