Practico De Negociación

DIPLOMATURA EN GERENCIA EMPRESARIA
TRABAJO FINAL DE NEGOCIACION


CONSIGNAS:

1- Definición de negociación.
2- Características del negociador.
3- Desarrolle los distintos estilos de Negociación.
4- Desarrolle al menos dos tipos de negociadores distintos.
5- Estrategias a utilizar en la negociación.
6- Desarrolle al menos tres tipos de tácticas o técnicas para tratarde llegar a un acuerdo negociado.

RESPUESTAS:

1- La negociación es una acción social, constante en las relaciones humanas, que puede definirse en una primera aproximación en los términos siguientes: una comunicación de doble vía utilizada consciente o inconscientemente por los actores involucrados en pro de lograr orientaciones de acciones futuras de acuerdo a percepciones y acciones pasadasy presentes. Es decir una relación que establecen dos o mas personas en relación con un asunto determinado con el objetivo de acercar posiciones y llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos.

En la negociación se establecen tres fases: la preparación, desarrollo y el cierre.

2- Presentemos las características de un “buen negociador” para diferenciarlo de un “negociador agresivo”o del tipo “vendedor-charlatán”:

Un buen negociador; es aquel individuo que intenta satisfacer de manera consciente sus necesidades e intereses, como así también los de los otros participantes y, además, está dispuesto a intervenir en un proceso durante el cual todos los integrantes pueden expresar y clarificar sus dudas y temores, dentro de un marco de respeto, donde el acuerdo que se procurasurja luego de un análisis de propuestas y opciones criteriosas, posibles de mantener y aplicar en el tiempo, y en el que la persuasión, entendida como juicios en base a fundamentos, sea el instrumento aplicado durante el proceso, con el objeto de que todas las partes resulten beneficiadas al final del proceso.

Entendemos que, con tal tipo de conducta, el buen negociador induce al aumento dela posibilidad de que la otra parte siga en una línea similar ante situaciones análogas, más aún, consideramos que tal técnica tiene consecuencias directas en los resultados positivos de una negociación.

Sus características son estas o un conjunto de ellas:

- Ser optimista de la negociación es decir le gusta negociar, es entusiasta, persuasivo un gran comunicador.
- Muy observador,psicólogo, respetuoso, honesto, muy profesional, firme y sólido.
- Es ágil, resolutivo, toma riesgos, no es temeroso.
- Por sobre todo es creativo inventa soluciones novedosas y detecta nuevas áreas de colaboración.

3- Los estilos básicos de negociación son la “negociación inmediata” y la “negociación progresiva”. La negociación inmediata busca llegar con rapidez a un acuerdo, sinpreocuparse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte. La negociación progresiva busca e cambio una aproximación gradual donde la relación personal juega un papel muy importante.

La diferencia fundamental entre una negociación puntual aislada o una relación duradera está en la importancia o no de establecer una relación personal con el interlocutor.

En las del primer tipose basan las decisiones en datos objetivos mientras que las segundas se valoran además las consideraciones subjetivas.

4- Desarrolle al menos dos tipos de negociadores distintos.

Para marcar las diferencias desarrollaré dos estilos muy definidos o los extremos aclarando que en la vida real los negociadores se situarán en algún punto intermedio de estos dos extremos.

Negociador enfocadoen los resultados: le importa alcanzar su objetivo a toda costa, intimida, presiona, genera un clima de tensión. No le preocupan las relaciones personales tampoco los intereses del oponente. Utiliza cualquier recurso para presionar y logra sus metas y si negociara desde una posición de poder no dudaría en aprovecharla imponiendo su planteamiento.

Negociador enfocado en las personas: le...