pragmatica negociacion

El presente ensayo persigue realizar un análisis sobre el proceso de comunicación, evidenciando diversas técnicas que caben dentro del proceso de negociación, éste considerando como un proceso compuesto de múltiples etapas y no solamente de aquellas más visibles de participación directa o medidas de presión.
Lo anterior se inspira en el trabajo realizado por Felicísimo Valbuena de la Fuente elaño 2003, titulado “Pragmática de la negociación”. Este destacado Licenciado y Doctor en Filosofía y Letras de la Universidad Complutense de Madrid, ha efectuado diversas publicaciones relativas al acto de la Comunicación.
Al pensar en comunicación es imposible dejar de relacionar dicho concepto con cada aspecto de la vida: social, laboral, familia, amigos. Todos los espacios implican laemisión de mensajes y la recepción de ellos por otros individuos, no solamente aquellos que se valen de lenguaje verbal para su existencia, sino que mediante gestos o expresiones de igual forma estamos “comunicando algo”. De pronto no es necesario decir palabra alguna para demostrar agrado, malestar, alegría, tristeza. El ser humano es comunicación en sí mismo, por lo cual resulta indispensableconsiderar su relación con otros en ausencia de dicha cualidad.
Inseparable del acto comunicativo resulta el de negociación, y es por ello que resulta interesante de ser analizado, dado que en la vida continuamente se negocia a raíz de diversos eventos: barajar opciones de actividades para realizar el fin de semana, argumentos de un hijo a sus padres para poder juntarse con sus amigos, explicación porllegar tarde al trabajo, y un sin número de situaciones en las cuales se enfrentan dos posiciones, no necesariamente opuestas, pero que requieren argumentación, persuasión y el despliegue de una serie de habilidades personales. Puede que exista una ganador (Este fin de semana iremos a la playa como yo quería), pero además puede que se llegue a un consenso armónico en el que ambas partes salganfavorecidas (Iremos al campo, a ambos nos gusta ese lugar) o ninguna (Será mejor quedarnos en casa).
Las condiciones espaciales, temporales y comunicativas dentro de las cuales se enmarque una negociación serán clave en sus resultados. No es lo mismo entablar un diálogo rodeado de tranquilidad y plenitud, que en un sitio reactivo en que no prima el diálogo sino los argumentos en contra de la otraparte. De la misma forma, los resultados no serán favorecedores si una negociación se lleva a cabo en un clima turbulento en que se pierden fácilmente los objetivos y el centro de la discusión, que en un sitio colaborativo que pese a contar con una realidad adversa, puede propiciar la creación de un nuevo ambiente adecuado para la negociación y la presentación de las diversas posiciones.
El últimopunto mencionado es el mayor desafío de todo negociador: recrear una nueva realidad, adecuada y que posibilite la negociación. Respecto a ello conviene realizar la siguiente interrogante:

¿Cómo influyen las habilidades comunicativas de los sujetos en un proceso de negociación?

En una primera mirada, es posible usar la razón y experiencia para responder la pregunta.
A través de los años, enel paso por el colegio, universidad, trabajo o día a día se pudo y se puede constatar la presencia de individuos con grandes habilidades comunicativas, así como algunos que pese a tener fuertes conocimientos teóricos no se expresan de forma de poder convencer a sus interlocutores. Esas misteriosas herramientas comunicativas parecen no estar desarrollados en todos de la misma forma. Hay sujetos queson capaces de expresar con claridad sus argumentos y que parecen o están lo suficientemente informados frente a los temas que discuten; el lenguaje verbal y kinestésico es adecuado y pareciera que ninguna situación los avergüenza. También sucede lo opuesto. Sin embargo, por suerte las habilidades comunicativas son “algo” que se desarrolla y perfecciona con el tiempo, ya sea por un impulso y...