Prepararse para negociar

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  • Publicado : 17 de noviembre de 2011
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Prepararse para negociar



En pequeños desacuerdos no es necesaria esta preparación, e incluso puede resultar contraproducente al ser vista como un estrategia de manipulación.

En cambio, ennegociaciones más importantes, puede ser de gran utilidad prepararse con detenimiento. Piensa en los puntos principales a tratar y anota todas tus ideas en un papel. Anota también lo siguiente:Metas. ¿Qué quieres conseguir? ¿Qué crees que quiere conseguir la otra persona?

Transacciones. ¿Qué tienes tú y qué tiene la otra persona para negociar? ¿Qué tenéis cada uno que pueda querer el otro?¿Qué estarías dispuesto a ofrecer?

Alternativas. Si no llegáis a un acuerdo, ¿qué otras alternativas tienes? ¿Hasta qué punto son adecuadas? ¿Qué consecuencias tendrá el hecho de no alcanzar unacuerdo? ¿Hasta qué punto es importante lograrlo? ¿Qué alternativas puede tener la otra persona? ¿Hasta qué punto es importante para ella lograr el acuerdo?

Relaciones. ¿Qué tipo de relación tenéis?¿Puede esta relación influir en la negociación? ¿De qué manera? ¿Hay algún tema oculto que puede influir en la negociación? Si es así, ¿cómo lo vas a manejar?

Resultados esperados. ¿Qué resultadosesperas de esta negociación? ¿Qué resultados crees que espera la otra parte? ¿Qué resultados has obtenido en el pasado al negociar con esta persona y qué puedes esperar en base a ellos?Consecuencias. ¿Qué consecuencias habrá si ganas o pierdes en esta negociación? ¿Cuáles son las consecuencias para la otra parte?

Poder. ¿Quién tiene más poder? ¿Quién controla más recursos? ¿Quién puedeperder más si no se alcanza un acuerdo?

Soluciones posibles. Basándote en lo anterior, ¿qué soluciones o compromisos puedes intentar?

La situación ideal consiste en que la otra persona quiera loque tú estás dispuesto a ofrecer, y tú estés dispuesto a ofrecer lo que la otra parte pide. Pero si este no es el caso, y alguna de las dos partes ha de ceder, es justo que pida una compensación por...
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