El Negociador Preparado

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Laboratorio Habilidades en Negociación

Comentarios para observar la comunicación en el proceso de negociación desde otro ángulo. - Profesora Virginia Ramos Poseck

Bibliografía: CAMP, Jim, “De entrada, diga no” - Las herramientas que los negociadores no quieren que usted conozca. Editorial Empresa Activa, España, 2004.-

El Negociador Preparado y Alerta

Jim Camp, es unautor que no está de acuerdo con la fórmula “ganar-ganar, sin embargo podemos extraer varias lecciones al observar la negociación desde el lugar donde el se sitúa.

Sus puntos de vista enriquecen el desarrollo del estilo de comunicación que aprendimos en nuestro laboratorio fundamentado en el método win-win. Estilo que, en este laboratorio, no enseñamos de una manera absoluta sino como guía en uncontexto de negociación “ubicado en nuestra realidad cultural”.

Sin plantearlo en forma densa, se enseña a los alumnos a llevar a la práctica el manejo del lenguaje desde la hoy conocida corriente ética del “Discurso” o “ética dialógica” donde las partes que conversan logran finalmente reconocerse como “interlocutores válidos” logrando en cada comunicación, sobre todo profesional, un enfoqueinterdisciplinario dirigido a resultados que analizan la responsabilidad de los resultados de las decisiones sobre los afectados por ellas.

Ahora veremos resumidamente lo que nos dice Jim Camp:

Es importante observar a la otra parte en la negociación. Puede suceder que se presenten como negociadores ganar ganar pero en la práctica sólo están engañando para manejar las emociones y ganar sóloellos. Por ello una cosa es la negociación win win transparente y otra es aquella en que se dan juegos de manipulación sicológica, emocional, abusos de poder, falta descarada de principios éticos y de legitimidad.

Entonces se debe estar atento y bien informado. No asistir a ninguna negociación sin una MAAN y seguro de conocer las habilidades, recursos y objetivos de la otra parte negociante.Tenemos que asistir a una negociación con nuestro objetivo muy claro pero no sólo controlar los resultados sino también y muy importante, focalizarnos en los medios y en el comportamiento que nosotros podemos controlar.

Dice Jim Camp: “Muchas veces las multinacionales dominantes son auténticos depredadores. ¿Quién decide cuáles son los “legítimos intereses”? ¿A ojos de quién se resuelven“justamente” los intereses en conflicto?, ¿Qué significa el máximo posible?. ¿Qué quiere decir “duradero”, que el acuerdo dure un mes, un año, décadas?. ¿De qué intereses de la comunidad estamos hablando cuando hablamos de acuerdo que satisfaga los intereses de la comunidad?. Hay muchos y a menudo en conflicto entre ellos, (escuelas, derechos laborales, medio ambiente, municipalidad, etc.).”

“Por tantohay que ser capaz de decir no y comprometerse cuando se está seguro de que hay que hacerlo. No conviene asistir a una negociación sintiéndonos “necesitados””.

Por ejemplo: “Existe un equipo de tecnólogos a quienes una gran empresa ofreció comprar en 300 mil dólares la licencia de su tecnología de punta. Es una oferta generosa para ese equipo que no tiene capital y recién comienza sus negocios.Aparentemente ambos ganan al llegar a compromiso. Pero, el comprador trabajaba para otro comprador que era una multinacional que compraba a precios muy bajos tecnología que en la práctica cuesta 9 millones de dólares. Esas multinacionales envían a comprar con sistema “ganar-ganar” a subcontratistas que aparentan ser empresas menores que compran tecnología. Por ambos lados cotizada a bajos precios.Hay que saber si el otro en la negociación es o no un negociador duro y experimentado. No se puede entonces llegar a negociar sin conocer a la contraparte y a su entorno y red. Así no nos encontrarán desprevenidos, negociaremos paso a paso, reaccionaremos efectivamente a todo lo que tenga lugar en la mesa de negociaciones y sabremos retirarnos con una sonrisa.





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