Presentacio de propuestas persuasivas

Libros de Gerencia Resumidos

Propuestas persuasivas de negocios
Cómo escribir para ganar clientes y contratos
por Tom Sant

RESUMEN EJECUTIVO
Elaborar propuestas de negocio es de gran importancia para el éxito en toda profesión. Si desea ganar un contrato, o pretende vender sus productos o servicios, segura -mente el cliente querrá ver una comunicación por escrito. Existen muchaspreguntas en torno a las propuestas, ¿existe una fórmula estándar para crear una? ¿qué tan técnica y específica debería ser? ¿qué debería decir y con qué estilo? El libro de Sant contesta estas interrogantes, y le enseña a elaborar propuestas persuasivas y centradas en el cliente, en lugar de las tradicionales basadas en una plantilla. Sant cubre todos los aspectos necesarios: qué hacer, qué evitar, cómoadaptarse a su situación particular, y mucho más. No sólo indica qué debe hacer, también explica el por qué.

interpretar su significado. Si usted convence al lector de que acepte lo propuesto, y actúe en base a ello, usted habrá logrado su cometido. La escritura informativa es generalmente más sencilla. Entonces ¿cómo puede persuadir mediante la escritura? Para comprender la dinámica, es degran ayuda comprender los cuatro elementos de la persuasión: 1.- Fuente: es la persona que hace la persuasión. Sin importar el tipo de persuasión, el cliente potencial debe creer que esa fuente (sea una persona o una empresa) es competente y posee los conocimientos adecuados para resol-ver la situación. La fuente también debe tener atractivo; la persona debe verse amigable y profesional. Si es unaempresa, sus oficinas deben estar decoradas con gusto y estar impecables en todo momento. 2.- Mensaje: el impacto de su mensaje depende de la receptividad del receptor frente al mis mo. Si usted logra coincidir con las creencias básicas de su audiencia, su trabajo va a ser mucho más sencillo. Las creencias son mas consistentes y menos susceptibles al cambio que las actitudes de las personas. Parapersuadir eficientemente, hay que confirmar las creencias e influir sobre las actitudes. Por ejemplo, un cliente cree que es posible comprar un automóvil nuevo, sin la necesidad de mucho efectivo. 3.- Canal: el medio por el cual su mensaje es entregado. Para crear una propuesta, el medio mas corriente es el escrito. Sin embargo, existen otros medios que sirven como complemento para añadir másefectividad. Por ejemplo, en caso de que usted venda equipos, puede enviar una propuesta escrita y un video de su producto en acción. Cuando usted decide el tipo de propuesta que desea hacer, debe tomar en cuenta cómo es su audiencia. Por ejemplo, si la persona que tomará la decisión final es introvertida y le gusta estudiar la información en detalle, usted debe presentarle una propuesta rigurosa, conel mínimo detalle. 4.- Receptor: este es el elemento más importante de todos, porque es el receptor a quien usted deberá convencer, identificar sus creencias, cambiar sus actitudes, etc. Para poderlo persuadir, usted debe saber lo más posible sobre su personalidad. Usted debe tener en cuenta esta máxima universal: las personas que se sienten confundidas o inciertas tienden a decir que no, entoncesdebe buscar la claridad y la credibilidad en su propuesta.

¿Qué es una propuesta de negocios?
Para entender qué es una propuesta, lo mejor es comenzar por definir lo que no es una propuesta: - Una descripción técnica de un sistema o máquina. - Una descripción de los términos y condiciones de una oferta. - Un plan de proyecto. - Un contrato. Todas estas son necesarias durante las fases de unanegociación, pero en sí, no son propuestas de negocios. Una propuesta es una herramienta de ventas, no importa si se venden productos, servicios, ideas o proyectos, el objetivo de la propuesta siempre es el mismo: persuadir a los clientes de que lo presentado es la mejor solución a sus problemas de negocios.

La fórmula persuasiva
Para redactar una propuesta eficiente, usted debe conocer la...