Presentacion de ventas


PLANEAMIENTO Y DESARROLLO
DE LA PRESENTACI�N DE VENTAS





El vendedor puede tener la gran tentaci�n de visitar a un posible cliente sin haber estudiado lo que va a decir y la forma en que lo dir�. Es muy f�cil llevar la conversaci�n sobre la marcha cuando un vendedor se enfrente con el posible cliente



Es posibleque algunos vendedores con experiencia y talento pueden obtener resultados de este modo, pero la mayor�a de los vendedores se beneficiar�n siguiendo la pr�ctica de preparar por anticipado sus presentaciones de ventas con los posibles clientes.



Realmente, la presentaci�n de ventas es la base del arte de vender. Incluye todo lo que el vendedor dice y hace durante la entrevistade venta. Existen muchas clases diferentes de presentaciones que van desde las m�s simples, en las que el cliente va a la tienda con un producto definido en su mente, hasta las m�s completas, en las que el vendedor debe despertar y satisfacer las necesidades dormidas de los compradores o posibles clientes (Potencial)









EL PLANEAMIENTO ANTICIPADO DE LAPRESENTACI�N DE
VENTAS EVITA ENTREVISTAS INEFICACES Y DISMINUYE EL
N�MERO DE VENTAS PERDIDAS.





El planeamiento de la presentaci�n de ventas ahorra tiempo al comprador y Al vendedor. El vendedor debe recordar que el tiempo del comprador es tan valioso como el suyo propio.





Es muy probable que con un buen planeamiento de la presentaci�n deventas, no s�lo haga una venta, sino que se gane el respeto y la confianza del comprador.





La planificaci�n anticipada de la presentaci�n de ventas ayuda al nuevo vendedor, ya que la mayor�a de �stos est�n bajo tensi�n nerviosa en sus primeras visitas y esta tensi�n se advierte m�s cuando el vendedor no sabe exactamente lo que va a decir o como va a decirlo.Una presentaci�n bien planeada contribuir� a establecer la confianza del vendedor en s� mismo. Si piensa en las posibles reacciones del cliente, puede proponer por anticipado contestaciones adecuadas para contrarrestar determinadas objeciones.



En muchos aspectos el trabajo de un vendedor se parece al de un orador p�blico. EL vendedor debe repasar todo el tiempo que lesea posible para asegurar una presentaci�n din�mica y conveniente. El planeamiento anticipado debe tener una cierta flexibilidad para ser adaptado a las necesidades de cada caso.















UNA PRESENTACI�N PLANEADA ADECUADAMENTE AUMENTAR�

EL N�MERO DE VENTAS DE DIVERSAS MANERAS



























CLASES DE PRESENTACIONDE VENTAS



Existen tres clases b�sicas de presentaciones

a) La Presentaci�n t�pica aprendida de memoria

b) La Presentaci�n bosquejada o pincelada

c) La Presentaci�n programada

















a) La Presentaci�n t�pica aprendida de memoria

Esta presentaci�n es una historia cuidadosamente preparada, que comprende todoslos puntos claves para conseguir la venta, dispuestos por el orden m�s l�gico y efectivo. Esta presentaci�n, por regla general, se obtiene despu�s de un minucioso an�lisis de las historias de ventas de los vendedores m�s destacados. De las diversas presentaciones se extraen los mejores argumentos y se incorporan a una historia t�pica que se aprende de memoria.



JohnPatterson, fue quien ide� la presentaci�n t�pica de Ventas; visitaba a las empresas y con su secretaria anotaron todos los argumentos de ventas de los mejores Vendedores.



Luego se analizaban todas esas presentaciones cre�ndose una historia t�pica.



El resultado fue un tremendo aumento de las ventas, y pronto fueron muchas las empresas que tipificaron sus...