Pricing with confidence

INTRODUCCIÓN
RESUMEN
¿POR QUÉ ES TAN DIFÍCIL PARA LAS EMPRESAS ESTABLECER PRECIOS Y POR QUÉ A VECES LO ARRUINAN?
Según el autor, existe un fenómeno llamado “pricing death spiral” (espiral de precios mortal) y se produce cuando los compradores tratan de exprimir hasta el último centavo de sus vendedores, beneficiando sólo al primero. Esta técnica no existen ganadores, sino sobrevivientes.
Espor eso que, con la finalidad de establecer precios de manera óptima, requiere de ciertos pasos para que uno mismo tenga la seguridad de poner el precio adecuado y obtener utilidades. A continuación, se mostrarán las 10 REGLAS DE COMPROMISO
REGLA 1: “Reemplazar el hábito de descuento con un poco de arrogancia”:
Si un vendedor se ha acostumbrado muchas veces a ofrecer descuento, le será muydifícil cortar este “mal hábito” para sus compradores. El vendedor debe sentirse seguro de su producto y ofrecer beneficios los cuales puedan reemplazar el exceso de descuentos, como por ejemplo, un buen servicio, escuchar a tus compradores, etc
REGLA 2: “Entender el valor que uno ofrece hacia sus clientes”
Es prescindible obtener información del valor que los compradores perciben de lo queofrece el vendedor. Muchos gerentes creen que esa información es casi imposible de obtener por parte del comprador. Sin embargo, una de las solucione a este problema es abrirse a su vendedor y obtener información acerca de cuán satisfechos se sienten.
REGLA 3: “Aplicar una de las 3 estrategias simples de precio”
Esta regla se limita a 3 opciones: ofrecer precios altos, bajos o una estrategia que seencuentre al medio de esas dos. Este tipo de estrategias deberá ser aceptada por toda la compañía
REGLA 4: “Juegue mejor el póker con sus clientes”
A pesar de que los clientes crean que sólo les interesa el valor que recibe, a las finales siempre se fijan en el precio. Lo ideal en este caso es trabajar en la diferenciación, optimizando precios y lo que se está dispuesto a ofrecer
REGLA 5:“Precios para incrementar las ganancias”
En esta regla, el autor dice que es un mito el hecho de ofrecer descuentos para obtener ganancias, ya que a la larga lo único que se verá serán pérdidas por los márgenes perdidos en los descuentos. Lo ideal es controlar de forma adecuada los costos y medir bien los beneficios proyectados a cada período.
REGLA 6: “Añadir nuevos productos y servicios que le denflexibilidad al negociar”
Si los productos que se ofrecen están vistos exclusivamente como comodities, entonces podría existir un problema al respecto. Lo ideal es hacer que el producto tenga una diferenciación superior a la competencia y agregarle un valor exclusivo.
REGLA 7: “Forzar al competidor a que reaccione frente al precio”
Hay que evitar dejar plata “sobre la mesa”. Se tiene queutilizar el valor agregado el cual pueda diferenciar el producto que se ofrece con respecto a la competencia. Algunos jugadores ya saben que no necesariamente tienen que estar dentro del “pricing death espiral”
REGLA 8: “Construir su propia espina dorsal”
Se necesita tener confianza en el precio establecido al momento de negociar y esto se da cuando realmente se conoce el nivel del valor del productoque se está ofreciendo. Asimismo, la confianza también se basa en cuánto uno conoce a sus clientes.
REGLA 9” Tomar pasos simples para cambiar, del costo +plus, al precio basado en el valor”
No es recomendable solamente poner precios al mercado basándose sólo en los costos. El precio basado en el valor es el ideal que toda empresa u organización deberá llegar para obtener utilidades y unreconocimiento en el mercado


REGLA 10: “Establezca precios con confianza. Recuerde quién es usted”
Aplicando estas reglas, uno como vendedor sabrá el precio ideal para que, tanto el cliente como el vendedor, gane y se sientan satisfechos con su producto
¿CUÁL ES EL PROPOSITO PRINCIPAL PARA ESTABLECER PRECIOS?
A continuación, se darán a conocer las 4 estrategias más comunes que comúnmente...