¿Qué Es El Pricing?
Páginas: 4 (759 palabras)
Publicado: 12 de julio de 2011
¿Qué es el Pricing?
Una nueva disciplina surge de la mano del redescubrimiento de la importancia de las decisiones de precios para los resultados de las empresas.
Por Ariel Baños (*)
El enfoquetradicional en las empresas
Gran parte de las empresas conciben, aún hoy, a las decisiones de precios como una tarea intuitiva y rutinaria, de carácter netamente táctico. La práctica tradicional sereduce en muchos casos a la aplicación de reglas muy simples como:
• Calcular el costo y añadir un cierto porcentaje fijo de rentabilidad (mark-up), o directamente aplicar un multiplicadoral costo para obtener el precio final. Por ejemplo, es habitual que los bares y restaurantes determinen el precio de la bebida multiplicando, al menos por tres, su costo. Según este enfoque el precioes fundamentalmente una herramienta para cubrir costos.
• Igualar los precios de la competencia, o mantener una diferencia constante en términos porcentuales respecto de lo que cobran loscompetidores. Según este enfoque, el precio es fundamentalmente una herramienta para competir, donde el éxito se relaciona en gran medida con la participación de mercado que alcanza la empresa.
•Negociar el precio individualmente con cada cliente hasta cerrar la venta. Según este enfoque, el precio es fundamentalmente una herramienta para negociar, que puede utilizarse de maneradiscrecional para generar ventas, muchas veces obstaculizadas por una política comercial demasiado rígida.
Sin embargo estos enfoques, si bien tienen como ventaja la simplicidad, son muy parciales ycarecen de una conexión clara con la estrategia de la empresa. Es así que no pueden asegurar que realmente se estén aprovechando todas las oportunidades para incrementar los resultados de la empresa.El agotamiento de la fijación intuitiva de precios
El panorama internacional de los negocios había llegado, a fines de los años '90, a un punto de inflexión. Las empresas de Estados Unidos,...
Una nueva disciplina surge de la mano del redescubrimiento de la importancia de las decisiones de precios para los resultados de las empresas.
Por Ariel Baños (*)
El enfoquetradicional en las empresas
Gran parte de las empresas conciben, aún hoy, a las decisiones de precios como una tarea intuitiva y rutinaria, de carácter netamente táctico. La práctica tradicional sereduce en muchos casos a la aplicación de reglas muy simples como:
• Calcular el costo y añadir un cierto porcentaje fijo de rentabilidad (mark-up), o directamente aplicar un multiplicadoral costo para obtener el precio final. Por ejemplo, es habitual que los bares y restaurantes determinen el precio de la bebida multiplicando, al menos por tres, su costo. Según este enfoque el precioes fundamentalmente una herramienta para cubrir costos.
• Igualar los precios de la competencia, o mantener una diferencia constante en términos porcentuales respecto de lo que cobran loscompetidores. Según este enfoque, el precio es fundamentalmente una herramienta para competir, donde el éxito se relaciona en gran medida con la participación de mercado que alcanza la empresa.
•Negociar el precio individualmente con cada cliente hasta cerrar la venta. Según este enfoque, el precio es fundamentalmente una herramienta para negociar, que puede utilizarse de maneradiscrecional para generar ventas, muchas veces obstaculizadas por una política comercial demasiado rígida.
Sin embargo estos enfoques, si bien tienen como ventaja la simplicidad, son muy parciales ycarecen de una conexión clara con la estrategia de la empresa. Es así que no pueden asegurar que realmente se estén aprovechando todas las oportunidades para incrementar los resultados de la empresa.El agotamiento de la fijación intuitiva de precios
El panorama internacional de los negocios había llegado, a fines de los años '90, a un punto de inflexión. Las empresas de Estados Unidos,...
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