Smarter pricing

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SMARTER PRICING

La reflexión y aplicación del Smarter Pricing la voy a realizar respecto a una empresa promotora constructora de viviendas, ya que la empresa actual en la que presto mis servicios es una asociación de comerciantes y es más difícil aplicar los principios del smarter princing.

Entendemos que la empresa (promotora constructora de viviendas) ha sobrevivido a los últimos a la“crisis del ladrillo” iniciada en el 2008 y a la actual coyuntura de crisis económica. Y que el mercado se encuentra en la fase de ciclo de vida de maduración. Ante está situación obviamente la política comercial de la empresa ha sufrido una cambio de orientación radical, si hasta los inicios de la crisis la política de precios se fijaba en base a las expectativas de rentabilidad futura (especulación),inflacionando los precios, ahora se han de establecer mediante criterios más racionales, incluso podríamos decir científicos.

Actualmente podemos aplicar herramientas de gestión de precios como las que se detallan en el Smarter Pricing.

PRECIO Y VALOR. Es obvio que en el mercado actual, una empresa del sector de la construcción debe mejorar el valor del producto, en nuestro caso, se han demejorar las prestaciones actuales del producto, ofreciendo prestaciones extras sin incrementar el precio (como alarma, domótica, zona comunitaria en el terrado, etc…), aunque no siempre funciona, ya que históricamente en este sector cada prestación extra en el subconsciente del consumidor implica una mayor precio. En ocasiones se obtendría un mejor resultado ofreciendo las viviendas con el mínimoimprescindible, lo cual si que reduciría el precio de la vivienda considerablemente (ofreciendo la posibilidad de extras a parte, es decir personalizar la vivienda según la capacidad económica o de endeudamiento del cliente), ya que el precio es el actual problema del mercado de la vivienda.

Por el contrario si que podemos potenciar la percepción del consumidor, con acabados actuales y dediseño que no impliquen un incremento del coste, de esta manera obtendríamos sensación de modernidad e innovación a precios de mercado.

En el artículo se habla de construir asociaciones emocionales, pero esto es muy complicado para este tipo de empresa, probablemente se podré llevar a cabo con resultado óptimos en empresa de consumo.

Reducir el precio actual, esta es una de las claves del sector,obviamente aumentaría el nivel de ventas, y ayudaría a deshacerse del gran número de viviendas en stock. No hay que olvidar que la percepción del mercado es que los precios han aumentado de forma exponencial en los últimos años, y ahora estos precios están fuera del alcance de la capacidad de endeudamiento de los clientes, además, existe la percepción de que los precios van a ir todavía más a labaja, lo que implica posponer la decisión de compra. Se tiene que reducir el precio actual a costa del margen de la empresa para normalizar la situación del sector. En estos últimos años el mercado ya ha expulsado a las empresas más ineficientes y empezamos a normalizar el sector en cuanto a número de empresas y márgenes.

Por último el artículo habla de bajar el precio percibido, es una buenaforma de aumentar el valor, sin embargo en el sector que nos movemos ya es tarde, porque los precios nominales están bajando mes a mes y las expectativas del cliente es esperar porque las viviendas serán más baratas cuanto más tarden en comprar.

PRECIO ÓPTIMO. Actualmente, al contrario que en época de bonanza, la empresa aplica investigación de mercado para establecer los precios. Se estudia atoda la competencia de la zona donde tenemos la promoción de viviendas y se segmenta la oferta en diferentes nichos según los diferentes targets (básicamente acabados y metros cuadrados). En base a estos estudios y a encuestas a clientes potenciales se establecen diferentes niveles de precios según diferentes targets, incluso se establecen los parámetros cualitativos de construcción, cuantas...
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