Princiupios Basicos De Negociacion

El objetivo final de toda negociación es lograr que las partes alcancen un acuerdo lo más lejos posible de sus puntos de retiros y lo más cerca posible de sus máximas aspiraciones. Los puntos de retiro son los límites que establecen las partes y los mismos determinan la existencia de una zona de acuerdo posible. Dependiendo de las necesidades de las partes, los negociadores pueden emplear tresestrategias básicas: 1) rivalizar con la agresión (confrontar), 2) ceder o dar algo (acomodarse) y 3) solucionar problemas en forma tal que las partes ganen conjuntamente. En toda negociación la conformación de las estructuras de poder de las partes involucradas tiende a determinar las estrategias a seguir. Si las estructuras de poder del elemento (A) son mucho más poderosas que la del elemento(B), es muy probable que la solución del elemento (A) radique en atacar con fuerza las debilidades del elemento (B).

De igual manera, si una de las partes está relativamente desinteresada con el resultado, situación que suele ocurrir con mucha frecuencia, sobre todo cuando las relaciones de poder que se establecen son del tipo asimétricas, o si una de las partes muestra interés en mejorar lasrelaciones con su contraparte, ambas pudieran llegar a la conclusión que la opción más viable sería la cesión de algunos puntos o la consideración de otros temas. Igualmente, si cada una de las partes valora la relación y cree en la posibilidad de llegar a un entendimiento es muy posible que las partes diseñen acuerdos de mutuo beneficio.
1. Generalidades
2. Las fuerzas dinámicas de lanegociación
3. Tipos De Negociación
1. Generalidades
El carácter complejo de la negociación es una consecuencia necesaria de la interrelación de los diversos elementos que componen su estructura. En un proceso de negociación tenemos a distintos actores o partes que buscan una solución que satisfaga sus intereses en juego. Usted debe comprender que negociar es un acto integral de comportamiento y enél, el negociador debería saber cuáles son sus habilidades, sus debilidades y fortalezas, con el fin de poder apoyar o ser apoyado en un equipo de trabajo.
El negociar en equipo, por esta razón, es la tendencia actual, pero ello aumenta la complejidad del proceso, ya que cada integrante deberá asumir distintos roles y deberán fijarse pautas organizacionales o grupales. Además, existe el elementoincertidumbre que participa en este proceso, ya que la información que las partes tienen es generalmente limitada. Asimismo, en una negociación están presentes los intereses, los recursos en juego, los valores con que cada parte enfrenta el proceso y, por esto último, los aspectos éticos y morales tendrán también su acción en la misma. La normatividad vigente, -- ya sea que existan normaspertinentes o que haya ausencia de ellas,-- también es un elemento que es necesario tener en cuenta en una negociación determinada.
En suma, sólo es necesario que recordemos alguna situación en que hayamos tenido que desempeñar el rol de negociadores para que podamos concluir que la complejidad de este proceso constituye una de sus características más relevantes y que, en definitiva, determina que nohay instancia de negociación que sea igual a otra y, por ende, que toda instancia de negociación es única.

Voluntad o búsqueda de acuerdo:
La negociación vincula a dos o más actores interdependientes que enfrentan divergencias y que, en vez de evadir el problema o llegar a una confrontación, se entregan a la búsqueda conjunta de un acuerdo, de solución, de arreglo. Este resultado substancial yno simplemente formal de la negociación, puede asumir cuatro formas principales:
a)     Compromiso simple: es la solución mínima. Nadie obtiene la satisfacción total de sus objetivos.
b)     Concesiones mutuas: Solución superior al compromiso. Búsqueda de equilibrio en la mayoría de los puntos en la negociación. Requiere creatividad por parte de los negociadores.
c)     Adjudicaciones de...