Elementos básicos de una negociación

Elementos básicos de una negociación

1. Voluntad o búsqueda de acuerdo: La negociación vincula a dos o más actores interdependientes que enfrentan divergencias y que, en vez de evadir el problema o llegar a una confrontación, se entregan a la búsqueda conjunta de un acuerdo, de solución, de arreglo. Este resultado substancial y no simplemente formal de la negociación, puede asumir cuatroformas principales:
a)     Compromiso simple: es la solución mínima. Nadie obtiene la satisfacción total de sus objetivos
b)     Concesiones mutuas: Solución superior al compromiso. Búsqueda de equilibrio en la mayoría de los puntos en la negociación. Requiere creatividad por parte de los negociadores.
c)     Adjudicaciones de contrapartidas: Se crean nuevos elementos negociables, ampliando elobjeto inicial de la negociación.
d)     Creación de nuevas alternativas: El antiguo problema se transforma en uno más adecuado para ofrecer una solución.

2. Las fuerzas dinámicas de la negociación
Para determinar las fuerzas de la negociación es importante tener presente el concepto de zonas de negociación que significa que cada negociador tiene intereses fundamentales, zonas extremas eintransigentes, reserva de topes imperativos que definen puntos de ruptura reales, fuera de las cuales abandonará la negociación u optará por la confrontación.
En el terreno práctico, poder comprender y hacer comprender lo que es negociable de lo que no lo es, es un aspecto clave en el arte de negociar.
Un modelo que analiza la dinámica de la negociación destaca tres elementos: los intereses(apuestas), los poderes y las relaciones entre los negociadores, las que juegan el papel de resortes en el desarrollo del proceso, el cual refleja la aplicación de las estrategias.

Los intereses (apuestas).
Los intereses, los objetivos, las necesidades son los mecanismos importantes de la negociación. a) La apuesta o postura es lo que se tiene en la mano para participar en la negociación y queno se desea perder.
b) El premio: lo que la persona estima va a poder ganar en la negociación, con su apuesta.
c) El rendimiento: la relación entre la postura o apuesta y el premio.

A su vez, las apuestas pueden ser:
Instrumentales: corresponden a la parte concreta, visible e inmediata de las apuestas. Son inmediatas.
Fundamentales: Son de largo plazo, no van a ser un resultado en elevento inmediato, representan la relación que cada parte establece entre lo que ella compromete en la negociación y la incidencia a mediano y largo plazo de la misma.

Poderes.
El poder se ha definido como "la posibilidad de ciertos individuos o grupos para influir sobre otros individuos o grupos" (Crozier y Friedberg) o como "el conjunto de medios materiales e inmateriales que A moviliza en surelación con B para obtener que los términos de intercambio sean favorables a su proyecto. Las fuentes de poder son múltiples. Su origen se puede encontrar en:
a)     Fuentes institucionales, como la ley la jerarquía, las que distribuyen el poder entre las personas.
b)     La fuerza, la capacidad de coacción, la presión y la coerción. Los grupos, dotados de poder por la ley o por la accióncomo los sindicatos
c)     El influjo personal, que puede ser multiforme, se puede tratar de un influjo psicológico ("carisma"), de un influjo funcional ( experiencia), así como puede surgir de la capacidad de inducción de un individuo o de un grupo, para demostrar y persuadir.
d)     El poder remunerativo, es decir, las personas realizan determinadas actividades por dinero por ejemplo, untrabajador que construye un mueble para su cliente, porque éste le pagará un determinado precio.

Características del poder:
1.    El principal determinante del poder es la personalidad de los individuos.
2.    Pese a ello, el poder es contingente. Se puede tener en un momento y después desaparecer.
3.    Es relativo, no absoluto. Se relaciona con una contraparte.
4.    El poder es limitado....