Procedimientos

DESCUBRIMIENTO DE LOS HECHOS
Se aplico una prueba psicológica a los empleados en la que obteníamos ciertas puntuaciones que nos mostraban si el personal tenía las aptitudes y habilidades para las ventas.
Por medio de este test pretendíamos ver cuáles eran los factores que impedían que se lograra el objetivo mensual que la empresa les imponía.
Test de personalidad para vendedores.
Ejemplo deinforme.
 
Nombre: A. C.
Edad: 25
Sexo: varón
Fecha de aplicación: 27/02/2003
Baremo utilizado: Baremo general
 

 
El Inventario de Personalidad para Vendedores evalúa diversos rasgos de la personalidad que son de interés para cubrir puestos de trabajo relacionados con la venta o la función comercial. La importancia dada a cada rasgo dependerá del análisis del puesto, de la estructurade la empresa, del equipo de ventas donde vaya a incorporarse el examinando, así como del producto y de la configuración del mercado donde vaya a trabajar.
 
DISPOSICIÓN GENERAL PARA LA VENTA
 
Es el índice más discriminativo de los buenos vendedores. A.C. tiene una facilidad algo inferior a la media para establecer relaciones con los demás en la venta y elevar las ventas o persuadir alcliente. Su personalidad parece, por tanto, poco adecuada para la función comercial, si bien el hecho de que la puntuación obtenida esté próxima a la media puede permitir que, con adecuada formación y motivación, se obtengan resultados aceptables.
 
RECEPTIVIDAD
 
Evalúa la capacidad de empatía y de adaptación a situaciones o personas diferentes, el control de sí mismo y la resistencia a lafrustración. El examinando tiene un nivel medio de receptividad. Por tanto, presenta cualidades medias de empatía (ponerse en lugar de los demás, comprender, escuchar, etc.) y algunas posibilidades de adaptarse rápida y fácilmente a situaciones y personas diferentes. Puede ser una persona válida para el tipo de venta "receptivo", el de acción sedentaria o de representación en un mercado ya implantado, perodebe tratar de mejorar su nivel de receptividad.
 
AGRESIVIDAD
 
Este término no tiene un matiz negativo sino que se corresponde con un tipo de venta "agresivo", de apertura de mercados y de acción competitiva ante otros productos y mercados. A.C. ha obtenido una puntuación que denota una capacidad inferior a la media para soportar situaciones conflictivas o para provocarlas con el deseo deganar; implica también una actitud que tiende a ser más de sumisión que de dominancia, no gran seguridad en sí mismo, poco gusto por el riesgo y la actividad. Es en suma una personalidad bastante alejada del concepto de vendedor "agresivo".
 
DIMENSIONES ESPECÍFICAS DE RECEPTIVIDAD
 
Comprensión
 
Dado que la puntuación obtenida en esta escala ha sido baja, el sujeto examinado muestra un nivelde empatía y de capacidad para las relaciones humanas inferior a la media, así como una cierta falta de intuición y de capacidad para integrar en su contexto un suceso cualquiera.
 
Adaptabilidad
 
La puntuación obtenida en esta variable alude a un sujeto de difícil y lenta adaptación a personas y situaciones diferentes, algo rígido en sus actividades (intelectuales o de relación) y pococapaz de desempeñar papeles y actuar con mimetismo.
 
Control de sí mismo
 
Se ha obtenido una puntuación alta lo que indica que el sujeto tiene un control de sí mismo superior a la media y es capaz de una buena administración de su potencial intelectual, psicológico o físico. Es una persona organizada, perseverante y con cierta capacidad para ocultar sus sentimientos.
 
Tolerancia a lafrustración
 
La puntuación obtenida alude a un sujeto con un nivel inferior a la media para soportar las acciones frustrantes, para comprender los fracasos (aunque sean provisionales), y que tiende a personalizar las situaciones en que se ve implicado. Todo ello puede producir algún problema en casos en que la venta sea especialmente difícil o competitiva.
 
DIMENSIONES ESPECÍFICAS DE AGRESIVIDAD...