proceso de compra industrial

PROCESO DE COMPRA INDUSTRIAL
Y ESTRUCTURA DEL CENTRO DE COMPRAS.
UN ESTUDIO EMPIRICO
Ala José Garrido Samaniego
Jes ŭs Gutiérrez Cillán

RESUMEN.—E1 objetivo que persigue la presente investigación se concreta
en el contraste de la hipótesis que mantenemos: la existencia de sendos efectos
significativos de la fase del proceso de decisión de compra y del tipo de producto —bien de equipo ymaterial de oficina— sobre la estructura del centro de
compras. Conforme a este próposito tratamos de examinar, de una parte, si los
respectivos niveles de participación e influencia de las distintas áreas funcionales de la empresa varían de forma apreciable a lo largo del proceso de compra
industrial y, de otra, si los referidos niveles experimentan variaciones significativas seg ŭ n el tipo deproducto objeto de la compra.
El trabajo empírico se basa en el análisis de la información proporcionada
por los directores de compras de las 106 empresas industriales españolas que
integran la muestra. Los resultados que se derivan de los correspondientes análisis de la varianza confirman en buena medida las hipótesis formuladas. Además
nos permiten identificar las áreas funcionales quetienen un papel protagonista
en cada fase de la compra y seg ŭ n la clase de producto.

1. INTRODUCCION
En 1934, Frederick decía —en referencia al marketing industrial— que
el «principal objetivo del responsable de marketing es ponerse en contacto con la persona que realmente efect ŭa la compra, independientemente
de cual sea su posición o la función que desempeñe en la empresa». Con
eltranscurso del tiempo, se observa un desplazamiento del foco de interés
para el responsable de marketing industrial: desde una concentración
«miope» en el acto de compra y en el director de compras se va avanzando
hacia una consideración más global del proceso de decisión de compra y
de los distintos participantes e influyentes en el mismo. Así, se empieza a
concebir al grupo o centro de comprascomo la unidad objeto de estudio:
un grupo de personas pertenecientes a distintos departamentos de la orga-

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Itr José Garrido Samaniego, Jes ŭs Gutiérrez Cillán

nización y que participan e influyen en el proceso de compra (Webster y
Wind, 1972; Sheth, 1973, Choffray y Lilien, 1978). Para la dirección de
marketing tiene especial relevancia la identificación de los rr ŭ embros queparticipan e influyen en el centro de compras durante el proceso de decisión. Se trata con ello de evitar la dispersión de los esfuerzos de marketing, especialmente de comunicación, en favor de su concentración en los
miembros con mayor influencia.
Numerosos son los trabajos que han tratado de investigar el comportamiento de compra de las organizaciones en la idea de mejorar y extender
elconocimiento del proceso de compra industrial. Tal abundancia de
investigaciones, si causa extrarieza, deja de sorprender cuando se considera la creciente importancia estratégica de las decisiones de compra. Cada
vez es mayor el reconocimiento que se hace del papel estratégico que
desemperian las decisiones de compra: nadie pone en tela de juicio su
efecto sobre la capacidad competitiva y losresultados de la organización,
máxime si nos encontramos ante organizaciones que dirigen su oferta a
mercados de elevada sensibilidad frente a la calidad, los costes y los plazos de entrega junto a las exigencias de los clientes industriales (véase
Morris, Hansen y Pitt, 1995). Fenómenos como la intensificación de la
competencia, la revolución de las tecnologías en el campo de la información, eldesafío de los nuevos sistemas de comunicación o el aumento de
la flexibilidad de los sistemas de producción coadyuvan a destacar la relevancia estratégica de las decisiones de compra (véase Bunn, 1990).
Dentro de esta corriente de investigación, nos resultan especialmente
interesantes en este momento aquellos trabajos que se ocupan de estudiar
la participación y la influencia en el centro de...