proceso de compra

Todas las empresas para competir en un mercado tan dinámico debe enfocarse en el punto principal que es , comprender laforma en que los consumidores toman sus decisiones respecto a los productos, entender por qué los consumidores compran ciertos productos en vez de otros y de qué manera influyen los factores como elestilo de vida , demográficos, económicos, afectan sus preferencias , con lafinalidad de formular estrategias para conservar sus clientes y atraer otros nuevos o reformular las estrategias que se havenido aplicando. Las decisiones del consumidor están en continuo cambio, en la actual economía de mercado, el consumidor cuenta con muchas opciones. Las decisiones que el consumidor debe tomar son:¿Que comprar? ¿Cuánto comprar?
¿Donde comprar? ¿Cuándo comprar? ¿Cómo comprar? .DEFINICIÓN DE PROCESO DE COMPRA:
El proceso de compra es un conjunto de etapas por las que pasa el consumidor para adquirir un producto.
Cadauna de estas etapas explica lo que ocurre cuando se toman decisiones y muestra cómo interactúan con las diferentes fuerzas internas (motivación, personalidad) y externas (cultura, clase social,influencias personales), y como afectan la forma en que losconsumidores piensan, evalúan y actúan.
Nadie adquiere un producto al menos que tenga un problema, necesidad o desea. El modelo que presentaBlackwell, Roger está constituido por las siguientes etapas:

Las variables que influyen en la actitud del consumidor conducen al proceso de toma de decisión, como se muestra en la siguiente figura:...

El estudio de las necesidades y del proceso de comprapermite a las empresas orientar sus estrategias para capitalizar la demanda potencial y real que derivan de ellas. La metodología práctica expuesta constituye una herramienta ,que los tomadores de decisión están en condiciones de incorporar

A los efectos de presentar la metodología que nos enseña del comportamiento de los consumidores frente a las ofertas comerciales, necesitamos introduciralgunos conceptos centrales, que a continuación se detallan :
La Conducta Humana : El ser humano, dueño de una estructura íntima determinada establece en forma variable las condiciones en las cuales desarrolla su vida, a diferencia de otros seres donde el instinto determina tendencias más predecibles o fijas. Vale decir la conducta humana depende más de lo que el ser aprende durante suvida que del instinto.
Explicación de la Conducta Humana : Esta se puede medir mediante las denominadas “unidades de explicación”
1. Unidades de bajo orden: sirven para estudiar cómo el ser humano llega a conocer su mundo e interpretarlo
2. Unidades de alto orden: permiten conocer la conducta social del individuo
Todo conocimiento se adquiere por los sentidos y suestimulación. Por el mecanismo de la sensación se aprehenden (toman) los estímulos simples; es la respuesta de los sentidos a la luz, al sonido, etc. Mediante el proceso de la percepción se selecciona, organiza e interpretan los estímulos sensoriales para lograr a través de ellos una visión coherente y significativa del mundo
Para que un estímulo sea recibido por el organismo, y pase a integrar parte de laexperiencia humana va a depender de:
• Intensidad del Estímulo
• Experiencia previa del individuo y de sus expectativas
• Motivaciones : racionales y emocionales
La decisión de comprar, se origina en un estado de necesidad latente de origen biológico (alimentación, descanso, protección física, etc.) o psíquico (aceptación, estima, orgullo, placer, poder, seguridad, prestigio, amor, etc.)Las biológicas dependen de la evolución cronológica y orgánica del individuo; las psíquicas de la evolución cultural, social y de las experiencias que integran su proceso psíquico.
Las necesidades latentes son de un potencial infinito, se generan, crecen y desaparecen en forma constante y dinámica, desde el mismo momento en que el individuo nace, hasta que muere, y no dependen de un solo...