Proceso De La Negociación
Páginas: 3 (709 palabras)
Publicado: 20 de noviembre de 2012
Julio Alejandro Aguilar Aguilera 180001304
Proceso de negociación
Preparación
Una buena preparación es la clave del éxito en toda negociación. Según investigaciones, el 80% de una negociación segana antes de sentarse en la mesa.
En la preparación, determinamos qué es lo que queremos lograr con la negociación (nuestros objetivos), qué argumentos y tácticas de negociación utilizaremos, y conqué estaremos dispuestos a conformarnos.
Inicio de la negociación
Al iniciar la negociación es recomendable enmarcar la negociación como un esfuerzo conjunto, y mostrar respeto y preocupación porlos intereses e inquietudes de la otra parte, y por lograr un acuerdo favorable para ambos.
En esta etapa de inicio de la negociación debemos explicar algunas de nuestras necesidades, intereses einquietudes; pero si la otra parte se muestra reservada al hacer lo mismo, debemos ser cautelosos al proporcionar información adicional.
Análisis de contraparte
La siguiente etapa del proceso de lanegociación consiste en analizar a la otra parte, ya sea a través de preguntas formales o informales, o a través de la interpretación de sus palabras, acciones y lenguaje no verbal.
Toda información quenos haga comprender mejor a la otra parte, nos situará en una mejor posición para negociar.
Propuestas
En cuanto a las propuestas, una táctica de negociación consiste en establecer una ofertaelevada con el fin de que la otra parte “ancle” su percepción sobre el rango de posible acuerdo (busque un acuerdo cercano al punto de nuestra oferta).
Pero siempre procurando que nuestra oferta nosobrepase su punto de reserva, pues podríamos perder credibilidad, ser considerados poco serios o poco interesados y/o hacer que la otra parte decida retirarse de la negociación antes de tiempo.
Si la otraparte es quien establece la primera oferta y ésta es exagerada, tenemos las siguientes alternativas:
* Establecer una contraoferta también elevada y, de ese modo, terminar lo más probable en un...
Proceso de negociación
Preparación
Una buena preparación es la clave del éxito en toda negociación. Según investigaciones, el 80% de una negociación segana antes de sentarse en la mesa.
En la preparación, determinamos qué es lo que queremos lograr con la negociación (nuestros objetivos), qué argumentos y tácticas de negociación utilizaremos, y conqué estaremos dispuestos a conformarnos.
Inicio de la negociación
Al iniciar la negociación es recomendable enmarcar la negociación como un esfuerzo conjunto, y mostrar respeto y preocupación porlos intereses e inquietudes de la otra parte, y por lograr un acuerdo favorable para ambos.
En esta etapa de inicio de la negociación debemos explicar algunas de nuestras necesidades, intereses einquietudes; pero si la otra parte se muestra reservada al hacer lo mismo, debemos ser cautelosos al proporcionar información adicional.
Análisis de contraparte
La siguiente etapa del proceso de lanegociación consiste en analizar a la otra parte, ya sea a través de preguntas formales o informales, o a través de la interpretación de sus palabras, acciones y lenguaje no verbal.
Toda información quenos haga comprender mejor a la otra parte, nos situará en una mejor posición para negociar.
Propuestas
En cuanto a las propuestas, una táctica de negociación consiste en establecer una ofertaelevada con el fin de que la otra parte “ancle” su percepción sobre el rango de posible acuerdo (busque un acuerdo cercano al punto de nuestra oferta).
Pero siempre procurando que nuestra oferta nosobrepase su punto de reserva, pues podríamos perder credibilidad, ser considerados poco serios o poco interesados y/o hacer que la otra parte decida retirarse de la negociación antes de tiempo.
Si la otraparte es quien establece la primera oferta y ésta es exagerada, tenemos las siguientes alternativas:
* Establecer una contraoferta también elevada y, de ese modo, terminar lo más probable en un...
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