proceso de negociacio internacional
Páginas: 11 (2555 palabras)
Publicado: 26 de septiembre de 2013
UNIVERSIDAD CATÓLICA
SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO
Facultad :
Facultad de Ciencias Empresariales
Carrera profesional :
ADMINISTRACION DE EMPRESAS
Docente :
¡
CHICLAYO- 2013
PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL
1. Negociación
Amorós (2007): define la negociación como un proceso en el cual dos o más partes intercambian bienes o servicios ytratan de estar de acuerdo todo lo pactado entre ellas.
Sostiene que existen diversos tipos de negociaciones laborales entre gerente, gerentes y subordinados, compañeros y jefes, vendedores y clientes, compradores y proveedores; motivo por el cual se tienen que desarrollar las habilidades sociales.
En nuestra vida, todo el tiempo estamos negociando, en nuestra casa, en el trabajo, con amigos, enlas calles, etc. Existen negociaciones laborales, los gerentes negocian con los trabajadores, compañeros y jefes; los vendedores negocian con los clientes, los agentes de compras negocian con los proveedores para mejores precios, etc.
Pero lo principal es saber que cuando se negocia no nos enfrentamos con personas sino que nos enfrentamos con problemas.
Pink (2003): la negociación es un procesode comunicación dinámico en el cual dos o más partes intentan resolver y defender diferentes intereses en forma directa, para lograr una solución satisfactoria.
Afirma que la habilidad para negociar es innata, pero esta habilidad se adquiere con esfuerzo, estudio, reflexión y práctica.
La negociación es el medio para lograr lo que una persona desea. “Se presenta cuando hay un conflicto deintereses y tiene dos elementos básicos: la pluralidad de sujetos y las diferencias entre los intereses en juego”. (Flint, 2003)
2. objetivos
Según Pinks (2003) dice que los objetivos son:
Lograr un nuevo orden de relaciones donde estas antes no existían (entrar en un contrato de arrendamiento)
Modificar un conjunto de relaciones existentes por otras más convenientes para un de las partes opara ambas (renegociar la renta del contrato por la difícil situación que se vive)
No toda negociación es un contrato: más bien todo contrato es producto de una negociación.
3. Estrategias de negociación
Negociaciones distributivas: las situaciones tradicionales de ganar- perder, cantidad fija, donde la ganancia de una de las partes representa que la otra pierda.
Negociacionesintegrativas: es la solución conjunta de problemas para lograr resultados que beneficien a ambas partes, (ganar – ganar).
Flint señala que existen los siguientes estilos de negociaciones:
Las negociaciones posicionales, en la cual las posiciones planteadas inicialmente por las partes, empiezan con exigencias altas, para luego ceder en forma mínima. Se emplea esta negociación cuando el recursoque se negocia es limitado.
La negociación Integrativas, obligada a un mayor trabajo preparatorio. Las partes son duras con el problema, pero suaves con la gente, se descubren los intereses en juego y se busca la creatividad mediante la generación de opciones que deben basarse en criterios objetivos.
4. Tipos de negociaciones
Según las personas involucradas: Las negociaciones puedenefectuarse entre individuos, entre estos y grupos o entre grupos. A medida que intervienen más personas se complejiza más el proceso pues entran a jugar mayor número de intereses, puntos de vista, comportamientos, conductas, expectativas y niveles de satisfacción, lo que genera un sinnúmero de diferencias y demanda una mayor preparación del proceso.
Según la participación de los interesados: Puedenclasificarse en negociaciones directas e indirectas (a través de mediadores, árbitros, abogados, etc.). En el primer caso, por lo general, el proceso es más expédito y dinámico, mientras que, en el segundo caso, el proceso se puede retardar y, lo que puede ser más peligroso, complicarse por la falta de comunicación entre las partes debido a la entrada de intermediarios.
Según asuntos que se...
SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO
Facultad :
Facultad de Ciencias Empresariales
Carrera profesional :
ADMINISTRACION DE EMPRESAS
Docente :
¡
CHICLAYO- 2013
PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL
1. Negociación
Amorós (2007): define la negociación como un proceso en el cual dos o más partes intercambian bienes o servicios ytratan de estar de acuerdo todo lo pactado entre ellas.
Sostiene que existen diversos tipos de negociaciones laborales entre gerente, gerentes y subordinados, compañeros y jefes, vendedores y clientes, compradores y proveedores; motivo por el cual se tienen que desarrollar las habilidades sociales.
En nuestra vida, todo el tiempo estamos negociando, en nuestra casa, en el trabajo, con amigos, enlas calles, etc. Existen negociaciones laborales, los gerentes negocian con los trabajadores, compañeros y jefes; los vendedores negocian con los clientes, los agentes de compras negocian con los proveedores para mejores precios, etc.
Pero lo principal es saber que cuando se negocia no nos enfrentamos con personas sino que nos enfrentamos con problemas.
Pink (2003): la negociación es un procesode comunicación dinámico en el cual dos o más partes intentan resolver y defender diferentes intereses en forma directa, para lograr una solución satisfactoria.
Afirma que la habilidad para negociar es innata, pero esta habilidad se adquiere con esfuerzo, estudio, reflexión y práctica.
La negociación es el medio para lograr lo que una persona desea. “Se presenta cuando hay un conflicto deintereses y tiene dos elementos básicos: la pluralidad de sujetos y las diferencias entre los intereses en juego”. (Flint, 2003)
2. objetivos
Según Pinks (2003) dice que los objetivos son:
Lograr un nuevo orden de relaciones donde estas antes no existían (entrar en un contrato de arrendamiento)
Modificar un conjunto de relaciones existentes por otras más convenientes para un de las partes opara ambas (renegociar la renta del contrato por la difícil situación que se vive)
No toda negociación es un contrato: más bien todo contrato es producto de una negociación.
3. Estrategias de negociación
Negociaciones distributivas: las situaciones tradicionales de ganar- perder, cantidad fija, donde la ganancia de una de las partes representa que la otra pierda.
Negociacionesintegrativas: es la solución conjunta de problemas para lograr resultados que beneficien a ambas partes, (ganar – ganar).
Flint señala que existen los siguientes estilos de negociaciones:
Las negociaciones posicionales, en la cual las posiciones planteadas inicialmente por las partes, empiezan con exigencias altas, para luego ceder en forma mínima. Se emplea esta negociación cuando el recursoque se negocia es limitado.
La negociación Integrativas, obligada a un mayor trabajo preparatorio. Las partes son duras con el problema, pero suaves con la gente, se descubren los intereses en juego y se busca la creatividad mediante la generación de opciones que deben basarse en criterios objetivos.
4. Tipos de negociaciones
Según las personas involucradas: Las negociaciones puedenefectuarse entre individuos, entre estos y grupos o entre grupos. A medida que intervienen más personas se complejiza más el proceso pues entran a jugar mayor número de intereses, puntos de vista, comportamientos, conductas, expectativas y niveles de satisfacción, lo que genera un sinnúmero de diferencias y demanda una mayor preparación del proceso.
Según la participación de los interesados: Puedenclasificarse en negociaciones directas e indirectas (a través de mediadores, árbitros, abogados, etc.). En el primer caso, por lo general, el proceso es más expédito y dinámico, mientras que, en el segundo caso, el proceso se puede retardar y, lo que puede ser más peligroso, complicarse por la falta de comunicación entre las partes debido a la entrada de intermediarios.
Según asuntos que se...
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