Proceso De La Negociaci N 5ta

Proceso de la
negociación

Lic. Charles Ortiz Briceño
chaobz@gmail.com

OBJETIVOS DE LAS FASES
Crear un clima adecuado (Relación)
Confianza.
II. Intercambio de información
III. Dominar lainformación
IV. Definir el problema (Enmarcar)
V. Lograr un entendimiento claro, compartido y
sistemático del problema.
VI. Creación opciones
VII. Crear y reclamar valor.
VIII.Diseñar el acuerdo
IX.Cumplimiento
I.

PREPARACION


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Es el periodo previo a la negociación
propiamente dicha y es un tiempo que hay que
emplear en buscar información y en definir
nuestra posición:
Recopilar toda lainformación pertinente sobre
nuestra oferta, sobre nuestros competidores y
sobre la empresa con la que vamos a negociar.
Definir con precisión nuestros objetivos, la
estrategia que vamos a utilizar y lastácticas que
vamos a emplear.
También hay que contactar con aquellos
departamentos de la empresa a los que les
pueda concernir esta negociación con objeto de
informarles y unificar criterios.
Hay queconocer con exactitud nuestro
margen de maniobra: hasta dónde podemos
ceder, qué tipo de acuerdos podemos firmar y
qué otros requerirán autorización de los órganos
superiores.

Es en esta fase dondeaparece los
conceptos de :
MAAN : Mejor Alternativa a un Acuerdo
Negociado
Conjunto de características que permite
pensar que nuestra alternativa es lo mas
beneficioso para nosotros.





PAAAN :Peor Alternativa A un Acuerdo
Negociado
Es el riesgo que se corre al tomar la decisión
de no negociar o de suspender las
negociaciones , porque se piensa que se
encontró una solución propia (egoísta)

Precio de Reserva o Punto de Quiebre :
también conocido como punto de alejamiento
es el punto menos favorable que estamos
dispuestos a aceptar



ZOPA : Zona de Posible Acuerdo ; es la
zona o elalcance de acciones que pueden
permitir desarrollar un acuerdo en común

DESARROLLO


Abarca desde que nos sentamos a
la mesa de negociación hasta que
finalizan las deliberaciones, ya
sea con o...