PRONÓSTICOS DE VENTAS

PROMEDIO MOVIL PONDERADO EXPONENCIALMENTE

Este método es el mas sofistificado en su utilización en las demandas estables, ya que el método permite manejar mas científicamente los datos de ventas reales, para conseguir un mejor pronóstico de riesgo, este método es capáz de manejar inclusive tendencias que no sean esclusivamente estables, ya que incorpora un nuevo elemento dentro de sucálculo.

Este nuevo elemento en este modelo matemático, nos permite regular todas las causas asignables a las fallas que se dan entre las ventas reales y los pronósticos calculados con nuestros modelos matemáticos, este nuevo elemento se llama factor alfa que de aquí en adelante le llamaremos FA. Este factor nos permite asignar la posible causa del fallo en el cálculo, las posibles causas en ladiferencia del cálculo la podemos clasificar en dos:

CAUSAS ASIGNABLES AL AZAR
CAUSAS ASIGNABLES AL MODELO

CAUSAS ASIGNABLES AL AZAR:

Estas causas, son aquellas en las que no podemos hacer casi nada para poder manejarlas a nuesta conveniencia, pues son eventos que se dan totalmente al azar, sin ningún patrón de referencia, mucho menos factores controlables, en este caso el modelodel producto no tiene nada que ver con la falta de ventas o con el exceso de las mismas, pues esas causas pueden ser por ejemplo:

1) un asalto a nuestos camiones de reparto cuando se dirigían a suplir con producto a nuestros mejores clientes, producto que no podemos fabricar a tiempo para sustituir el pedido en el mes.

2) un paro laboral en nuestras plantas de producción, que nos dificultael suplir los productos solicitados por nuestros clientes.

3) Una escaséz de alguna materia prima, que involuntariamente, nuestro proveedor no nos entrega a tiempo y que no nos permite producir las cantidades programas en las lineas de producción.

Como se puede ver son eventos que no estan al alcance de nuestras manos y que los especialistas le llaman factores incontrolables.


CAUSASASIGNABLES AL MODELO:

Estas causas, son aquellas que nos provocan fallas en el pronóstico, debido a problemas existentes en el producto, por la cual nuestras ventas decrecen porque el consumidor ya no acepta el producto como antes, a estas causas se les llama también factores controlables, pues depende de nosotros el mejorar el producto para mejorar las ventas, o buscar sustitutos parareemplazar los ya existentes y volver a capturar nuestro mercado perdido.

El valor del factor alfa, varía entre un rango de 0 y 1, ya que este es el rango en el cual se debe buscar las causas asignables del factor alfa. Cuando se da un valor cercano a 0, queremos decir que las causas asignables son debido al azar, y cuando le asignamos un valor cercano a 1 estamos diciendo que las causas asignablesson debido a problemas en el modelo.

La fórmula para calcular este tipo de pronóstico es la siguiente:

P = pronostico anterior + FA(error)
P = pronostico anterior + FA( ventas – pronostico)

Donde las ventas como el pronóstico del error por supuesto son del período anterior, esta fórmula lo que hace es autocorregir la diferencia entre las ventas y el pronóstico, para que en elpróximo pronóstico, se refleje la corrección.

Esta fórmula, es la más sencilla del promedio móvil ponderado exponencialmente, pues como vamos a ver más adelante, la fórmula se complica a medida que se rige literalmente a su nombre completo, pues es un promedio móvil ponderado exponencialmente.

Para desarrollar un ejemplo, tenemos que aprender a obtener también el mejor factor alfa para laaplicación de la fórmula básica, pues ya que el factor alfa varía entre o y 1 tenemos también que evaluar entre estos valores para encontrar este valor de alfa.


Este ejemplo se desarrolló calculando un factor alfa igual a 0.5, con fines didácticos, y el primer pronóstico se calculó con un promedio de los últimos cuatro datos de ventas reales, o sea :
abril----------------------5250...