Pronostico de la demanda


E) PRONOSTICO DE LA DEMANDA
ANALISIS CUALITATIVO DE PRONOSTICOS
Los pronósticos cualitativos son los que no requieren de una abierta manipulación de datos sino que hacen uso del juicio de quien pronostica. Por su naturaleza éstos suelen ser subjetivos y no utilizan modelos matemáticos. Las técnicas cualitativas se usan cuando no se tiene disponibilidad de información histórica o los datosson escasos, por ejemplo cuando se introduce un producto nuevo al mercado. Usan el criterio de la persona y ciertas relaciones para transformar información cualitativa en estimados cuantitativos.
ENCUESTA DE LAS INTENCIONES DEL COMPRADOR: Encuesta de las intenciones del comprador: Consiste en un relevamiento de opinión de deseos o expectativas sobre la compra de un producto. Esto incluirá ítemscomo precio esperado, calidad, parking, etc. Su limitación está dada por que una cosa es la intención de compra y otra la compra misma.
TORMENTA DE IDEAS DE EJECUTIVOS: Encuesta de las intenciones del comprador: Consiste en un relevamiento de opinión de deseos o expectativas sobre la compra de un producto. Esto incluirá ítems como precio esperado, calidad, parking, etc. Su limitación está dada porque una cosa es la intención de compra y otra la compra misma.
OPINIÓN EXPERTA (MÉTODO DELPHI): Es un conjunto de opiniones que pueden brindar profesionales expertos en una industria o disciplina, relacionadas al proyecto que se está ejecutando.
Este tipo de información puede ser obtenida dentro o fuera de la organización, en forma gratuita o por medio de una contratación, en asociacionesprofesionales, cámaras de comercio, instituciones gubernamentales, universidades.
A lo largo del proyecto, el juicio de expertos se usa en:
La integración del proyecto.
El control integrado de cambios.
El cierre administrativo y cierre de los contratos.
Planificación y definición del alcance.
La definición de las actividades del proyecto.
Las estimaciones de actividades, recursos y costos.
Elanálisis de riesgos.
La planificación de compras y adquisiciones.



METODO DELPHI
Su objetivo es la consecución de un consenso basado en la discusión entre expertos. Es un proceso repetitivo. Su funcionamiento se basa en la elaboración de un cuestionario que ha de ser contestado por los expertos. Una vez recibida la información, se vuelve a realizar otro cuestionario basado en el anterior paraser contestado de nuevo.
Finalmente el responsable del estudio elaborará sus conclusiones a partir de la explotación estadística de los datos obtenidos.

CONTEXTO DE LAS FUERZAS DE VENTAS: Consiste en pronosticar las ventas con las estimaciones de la fuerza de venta (vendedores, distribuidores, jefes de ventas, etc.). Este método puede generar pronósticos muy precisos si los vendedores sonpersonas competentes ya que el vínculo directo con el mercado los hace personas claves y aptas para hacer dicho pronóstico. La limitante es que por lo general la fuerza de ventas no domina las herramientas estadísticas, métodos, etc.

ANALISIS CUANTITATIVO DE PRONOSTICOS

La demanda de un producto siempre se relaciona con el comportamiento de ciertos factores de mercado. Al ser esto cierto,podemos determinar una estimación de venta estudiando los factores relacionados con el producto.
- Método de derivación directa: se trata de un estudio de los factores relacionados con un producto y las consecuencias directas de su uso y compra, determinando aspectos como desecho, recambio, rotura, moda, etc.
- Análisis de correlación: mide la relación directa entre dos datos o factores de mercado, sepuntúa de 0 (sin relación) a 1 (relación perfecta).
Características de los pronósticos cuantitativos
Los pronósticos casi siempre son incorrectos. Lo importante es centrarnos en el error esperado de cada pronóstico.
Los pronósticos son más precisos para grupos o familias de artículos. Casi siempre es más fácil desarrollar un buen pronóstico para una línea de productos que para un producto...