pronostico y demanda

Mercadotecnia II
Unidad I: El Mercadeo en las
Organizaciones
PRONÓSTICO DE LA DEMANDA

QUÉ ES LA DEMANDA
• Cantidad de determinado bien o servicio que el
mercado requiere.
• La demanda potencial es la máxima demanda
posible que se podría dar para uno o varios
productos en un mercado determinado.
• El hallar la demanda potencia para el tipo de
producto o servicio que ofrecemos, tienecomo
objetivo principal el ayudarnos a pronosticar o
determinar cuál será la demanda o nivel de
ventas de nuestro negocio

CALCULO DE LA DEMANDA
• La fórmula de la DEMANDA POTENCIAL es:
Q = npq

• Donde:
Q = Demanda
n = Número de compradores posibles para el mismo tipo
de producto en un determinado mercado
p = Precio promedio del producto en el mercado
q = Cantidad promedio deconsumo per cápita en el
mercado

CALCULO DE LA DEMANDA
• n = Número de compradores posibles para el mismo
tipo de producto en un determinado mercado
– Ej: el número de compradores posibles en:
• un centro comercial o en una avenida, estaría
conformado con el flujo promedio de personas;
• en una calle, el área de influencia de 5 Mz a la redonda;
• en un pueblo, el número de habitantes;
• enuna ciudad, el número de consumidores del
producto ofertado

CALCULO DE LA DEMANDA
• p = Precio promedio del producto en el mercado
– Se puede obtener a través de fuentes secundarias o a
través de investigaciones propias
• q = cantidad promedio de consumo per cápita en el
mercado
– Por ejemplo, el consumo per cápita para zapatos,
podría ser de 3 zapatos al año; el consumo per cápitapara yogurt podría ser de 2 litros al mes.
– Esta información también se puede obtener en
fuentes secundarias o realizando una investigación
propia.

CARACTERÍSTICAS DE LA DEMANDA
• PATRONES DE LA DEMANDA
1. Horizontal, o sea, la fluctuación de los datos en torno de una media
constante
2. De tendencia, es decir, el incremento o decremento sistemático de la
media de la serie a través deltiempo.
3. Estacional, o sea, un patrón repetible de incrementos o decrementos
de la demanda, dependiendo de la hora del día, la semana, el mes o
la temporada;
4. Cíclico, o sea, una pauta de incrementos o decrementos graduales y
menos previsibles de la demanda, los cuales se presentan en el curso
de periodos de tiempo mas largos (años o decenios); y
5. Aleatorio, es decir, una serie devariaciones imprevisibles de la
demanda

CARACTERÍSTICAS DE LA DEMANDA
• PATRONES

QUÉ ES PRONÓSTICO DE LA DEMANDA
• Consiste en hacer una estimación de las
futuras ventas (ya sea en unidades físicas o
monetarias) de uno o varios productos
(generalmente todos), para un periodo de
tiempo determinado (generalmente un año).
• El resultado del pronóstico de la demanda es
un pronóstico deventas, que suele abarcar un
periodo de 1 año.

PRONÓSTICO DE LA DEMANDA
• METODOS DE ENFOQUE PARA CALCULO DE LA
DEMANDA
– Cualitativo
– Cuantitativo

PRONÓSTICO DE LA DEMANDA
Descripción

Enfoque cualitativo

Enfoque cuantitativo

Aplicabilidad

Se utiliza cuando la situación es
imprecisa y existen pocos datos
(ej., nuevos productos y
tecnologías)

ConsideracionesInvolucra la intuición y la
Involucra técnicas
experiencia
matemáticas
1. Consulta a Fuerza de ventas 1. Modelos de series de
2. Jurado de opinión ejecutiva
tiempo
3. Método Delphi
4. Investigación de Mercados
/Encuesta del mercado de
consumidores5. Analogía de ciclos de vida

Técnicas

Se utiliza cuando la
situación es estable y
existen datos históricos
(ej. productos existentes,tecnología actual)

PRONÓSTICOS DE LA DEMANDA
• METODOS CUALITATIVOS / CONSULTA A LA FUERZA DE
VENTAS:
En ocasiones la mejor información sobre la demanda
futura proviene de las personas que están más cerca de
los clientes. Estos pronósticos están elaborados
periódicamente por miembros de la fuerza de ventas de
las compañías.
Algunas ventajas de este método:
– La fuerza de ventas es el...